FB营销案例丨户外运动用品类，如何降低转化成本

海外户外运动用品类市场潜力巨大，如何通过Facebook和Instagram来增加我们的产品销售量、提高品牌的知名度呢？

接下来跟随猎豹移动为大家整理的Facebook海外营销案例合集（户外运动用品类），一起来看看户外用品零售商-Anaconda，体育用品零售商-奥地利INTERSPORT，荷兰体育用品零售商- Intersport Twinsport，布鲁克林运动鞋零售商-GREATS，是如何运用Facebook和Instagram广告投放进行营销推广，在并目标海外市场取得了显著成效？又有哪些营销策略和投放方式值得同样是做户外运动用品类的你借鉴和学习的？

案例一：户外探险零售商：Anaconda

通过Facebook和Instagram动态广告增加线上和线下销售

▌品牌故事

Anaconda是一家露营和冒险的超市，它的使命是为澳大利亚人提供最具价值的产品。在竞争激烈的冬季销售季，这家户外探险零售商在Facebook和Instagram上以集合形式投放动态广告，广告支出回报率为17.9倍。

▌营销目标

为冬季促销锦上添花

Anaconda想要证明Facebook和Instagram的广告可以增加店内和网上的销售额。因此，该公司在竞争激烈的冬季销售季节开展了活动，当时有许多当地零售商市场，销售雪地装备和相关配件给澳大利亚冒险家。

▌解决方案

不断地尝试和测试

他们在Facebook和Instagram上发布了一系列合集格式的动态广告。这个创意集生活照片和视频于一体，展示了人们的行动，比如露营和越野探险。广告还包括文字推广的产品类别，如热和四轮驱动（4WD）齿轮的关键销售。

该活动针对的是Anaconda冒险俱乐部的会员，他们使用的是Facebook的自定义受众。这使得Anaconda可以通过忠诚俱乐部的销售数据来衡量线下销售，也可以通过Facebook和Pixel来衡量线上销售。Anaconda将这些受众排除在整个竞价期间的其他社交媒体活动之外，以此衡量Facebook和Instagram广告对整体销售提升的影响。

▌成功之处

冒险+放大

Anaconda的活动成功地推动了户外零售一年中最重要的一个时期的线上和线下销售，2019年6月3日至7月21日，实现了：

· 16.8倍的线下增量销售

· 17.9倍的广告支出回报

“冬天是一个关键的季节，我们的雪地运动对于巩固我们在市场上地位非常重要。通过采取移动先行的方式，我们能够衡量Anaconda在线和店内的显著增量增长。基于这一成功，我们将投资扩大Facebook和Instagram对我们业务的影响。”

——Kelly Price,Spotlight Retail Group的首席运营官

▌使用产品

案例二：体育用品零售商：奥地利INTERSPORT

利用Facebook的动态广告工具提供知名度

▌品牌故事

奥地利INTERSPORT是全球INTERSPORT大家庭的一部分，是该国领先的运动服装和设备零售商，为遍布全国的近200万客户提供在线服务。

这家奥地利体育零售商通过使用Facebook的动态格式和创意选项，通过自动适应受众兴趣的重定向广告来吸引潜在客户，从而获得了27倍的广告支出回报。

· 一个月内从动态广告购买超过1200次

· 在广泛的受众群体上获得广告支出回报20倍

· 动态广告的广告支出回报率提高27倍

▌营销目标

赢得在线销售

奥地利INTERSPORT使用Facebook和Instagram广告来增加在线收入，同时力求保持尽可能高的广告支出回报率。

▌解决方案

透过动态广告进行搜寻和指定

奥地利INTERSPORT多年来一直积极在Facebook上投放广告，2019年将重点放在推动销售上。在此广告系列中，奥地利INTERSPORT探索了动态广告的潜力以及将兴趣转化为销售的动态格式和创意选项。

首先，他们确保在INTERSPORT Australia网站上正确安装了Facebook像素，并建立了广泛的产品目录，以使用合适的产品填充动态广告。为了吸引大量观众，奥地利INTERSPORT瞄准了说英语或德语的奥地利广大受众。

Facebook的动态创意工具使自动创建具有不同组成分布组合的广告成为可能，例如文本和特色产品。奥地利INTERSPORT然后可以确定整个广告系列中效果最好的版本。人们看到了轮播和收藏格式的广告，其中显示了目录中相关产品的图像和视频以及吸引人注目的文字。

广告最初在所有Facebook展示位置上展示，但是随着时间的流逝，奥地利INTERSPORT展示了动态广告并选择了动态格式和创意选项，以将以前浏览过的产品显示给最近访问该网站的用户的“自定义受众”。在此阶段，广告文案针对重新定位的广告进行了修改，这使INTERSPORT Australia可以进一步个性化向客户发送的消息。
▌成功之处

引领领域

INTERSPORT奥地利的动态广告策略在2020年的前几个月表现出色，该公司现在计划使用品牌模板来优化未来的广告系列。到目前为止，该活动已实现：

· 1个月内通过动态广告进行的购买次数超过1200次

· 广告的受众获得20倍的广告支出回报率

· 重新定位后，广告支出回报率提高了27倍

“Facebook广告系列是我们新建立的在线营销策略的重要组成部分。将动态广告与广泛的受众群体和网站'自定义受众群体'结合使用，为我们提供了一个很好的机会，可以接触到新的但高度相关的目标群体。”

——Marcel Waser, 奥地利INTERSPORT数字营销团队负责人

▌使用产品

案例三：荷兰体育用品零售商：Intersport Twinsport

通过Facebook转化提升研究评估广告系列的增量价值

▌品牌故事

荷兰体育爱好者可以在 Intersport Twinsport那里找到主要品牌提供的最广泛的运动器材。除了拥有综合性的网上商店外，Intersport Twinsport在荷兰还拥有18家零售店。

这家荷兰体育用品零售商使用Facebook归因和转化提升研究来准确衡量广告系列的影响后，通过动态广告获得的广告支出回报增长了34倍

▌营销目标

赢得可衡量的销售

Intersport Twinsport希望使用Facebook广告系列来增加在线和实体店的销售额。它还旨在尽可能准确地衡量Facebook广告对销售的真实影响。

▌解决方案

通过动态广告促销产品

Intersport Twinsport创建并运行了多个广告投放中的持续广告活动：Facebook新闻源，Instagram feed和故事，Messenger和Audience Network。“始终在线”广告系列策略将高度相关的动态广告与广告系列预算优化配对在一起，以找到潜在的新客户，然后通过重新定位广告和偶尔的广告来推动销售，以促销产品和新产品线。

该团队使用广泛的受众进行持续的勘探活动，并针对兴趣相似的受众进行促销活动。为了制作引人注目的广告来推动发现和销售，Intersport Twinsport展示互动式，移动好友型收藏和轮播格式的多种产品。人们在广告中看到的产品是根据他们的兴趣从产品目录中动态选择的。

在竞选活动开始之前安装了Facebook像素后，使用Facebook Attribution来衡量跨渠道和设备的由竞选推动的销售。它还进行了一次转化提升研究，以显示广告系列活动的确增量价值。

▌成功之处

游戏、设置和比赛

在2019年3月-10月之间，Intersport Twinsport的实体店和在线销售表现强劲，能够为Facebook动态广告带来超过60万欧元的销售额。它还实现了：

· 广告支出回报提高了34倍

· 广告支出增量回报提高了7.3倍

· 每次转化成本降低了96%

▌使用产品

案例四：布鲁克林运动鞋零售商：GREATS

通过Facebook AR广告提升品牌知名度

▌品牌故事

GREATS由Ryan Babenzien和Jon Buscemi于2014年创立，总部位于威廉斯堡，距起点仅几步之遥。总部位于布鲁克林的GREATS销售在这个古老国家制造的现代运动鞋。全粒面料皮鞋由意大利奇维塔诺瓦的工匠手工制作。

布鲁克林运动鞋零售商进行了一项Facebook品牌提升研究，将“AR”广告与标准视频广告进行了比较，发现“AR”广告的品牌提升率高出3.4倍。

▌营销目标

筛选新粉丝

GREATS希望向GREATS品牌引入尽可能多的新运动鞋穿着者，并通过与AR滤镜互动来使他们对品牌感兴趣。

▌解决方案

AR

具有品牌知名度目标的Facebook视频广告，与另一个使用转化目标的以销售为重点的广告系列配合使用。这两个广告系列都使用相同的创意概念，以帮助将品牌与跨多个平台的某条消息链接起来。

GREATS还对比了常规视频广告对AR广告进行的测试，将它们作为移动新闻源汇总的即时体验运行，以利用其全屏、类似画布的环境。AR广告提供了一个创意画布，广告商可以在视频广告中添加不同的摄像头效果，从而开发有趣、独特和身临其境的体验，从而与受众进行更深入的互动。

例如，某些AR相机效果使人们可以使用自己的嘴唇和脸部图像来虚拟试用产品（例如口红）。然后，AR广告可以结合现实生活中的图像，向客户展示产品的外观或允许客户通过以其他方式移动产品或与产品交互来操作产品图像。

该广告系列基于GREATS的终身价值最高的男性客户进行了定位，目标受众是广泛的相似人群，这些顾客的属性与鞋履卖家的支出最高、最频繁的顾客最为相似。

鞋子销售自拍照

GREATS决定在自引用的巧妙副本中播放AR功能，内容为“这是AR广告，它用来卖鞋子的。这些鞋子被称为GREATS...”。在此特定广告中，广告的底部出现了一个“open camera”号召性用语，脸部轮廓以及一个摄像头图标，以及号召性用语“点击以进行交互”。然后，观看者可以为自己拍照，并且广告显示了一部手机，上面显示了自己的照片，上面写着“这就是你，你是一则广告。”广告底部的一行写着“成为GREATS的一员”。

▌成功之处

与标准视频广告相比，GREATS确定了由AR广告引起的品牌知名度提升量。结果包括：

· 品牌提升度是标准视频广告的3.4倍· 每提升品牌提升费用可减少62%· 另有38300人记得该品牌

▌使用产品

声明：文章中的案例分析、图片皆来源于Facebook for Business发布的成功案例，由猎豹移动整理。

阅读原文