我在阿里下的9年阿里巴巴对外跨境电商平台：速卖通
“在速卖通的9年，Junsun（军灿品牌）从未停止产品创新和提高用户购物体验的脚步。”Junsun跨境电商负责人Luca一语道破店铺成长的秘密。
在产品创新这条路上，Junsun走过无数的弯路。最终，在速卖通的买家数据支撑下，品牌找到了自己的差异化之路。通过深挖不同国家买家的痛点，
Junsun在速卖通的跨境生意遍布美国、加拿大、英国、澳大利亚，西班牙，法国等国家，年复合增长率超过50%。即便面对疫情与复杂的国际环境冲击，Junsun也保持了30%以上的年度增长。
2022年，Junsun入选“速卖通年度十大出海品牌”，这是他们第二次获得这一殊荣。今天，我们一起来看它9年的成长之路。
01跨境电商是海外一样的市场Junsun成立于立于2011年，是一家位于中国深圳的汽车电子公司，主营产品为汽车智能中控，专门为汽车中控台提供智能化升级。
和很多跨境电商公司一样，Junsun最早起步于国内电商，一次偶然的机会，Luca接触到了一批海外的买家。他发现，这些买家对于更换智能中控的意愿很高，对于国内的智能中控产品有一定的认知。
这种高意愿源于他们的汽车文化。海外的汽车工业起步早，因此汽车的车龄比国内更高，这也意味着他们的汽配市场具有更大的增长空间。
更重要的是，这些海外用户并没有高性价比的线下安装渠道。对很多用户来说，安装的费用是一部分，然后产品的费用又是另一部分，甚至有时候服务费比产品费还高。
“这就是跨境电商的绝佳机会。”Luca表示。在他看来，做汽配的跨境电商是一个海一样的市场。
2013年，Junsun选择了速卖通作为跨境电商的始发站。他发现，国外的智能中控产品相比国内，在技术上有着整整一代的差距。“比如，国内的内存是8g，那么海外产品就只有4g，国内的产品模具都是最新的，而国外用的是好几年前的。”
抓住这一特点，Luca开始在产品上进行品质升级。“别人的屏幕尺寸做5寸，我们就做7寸，别人的屏幕是电阻屏，我们就做体验更好的电容屏，别人的电池是800毫安，我们就做1200毫安。在产品上，Junsun始终希望做到速卖通的最佳。”
凭借这种产品“内卷”，Junsun快速在速卖通崛起，2014年杀入了汽配品类的TOP行列。
速卖通的小二告诉Luca，速卖通是一个全球定位的跨境平台，因此针对不同国家的汽车文化，进行国别化运营至关重要。
于是，从2018年开始，Junsun与第三方合作，开发了100多款海外车型的中控产品，并专门针对速卖通的重点国家进行优化。
“其中，法国是品牌在速卖通的重要市场，我们在法国的本地车型Peugeot相关的产品已经完全吃透。”
最近几年，海外市场面临诸多冲击，但Junsun仍凭借出色的产品品质与本地化运营，持续快速增长。从2013-2022年，Junsun的年复合增长率超过50%，即使是在疫情下，也保持了30%以上的年度增长。
尽管疫情给跨境运营带来了很多不便，但Luca一直保持着乐观的心态。“疫情让越来越多的用户习惯了线上购物，了解到了原来中国制造的汽车中控，可以这么漂亮，这么实用。”
11年来，Junsun在跨境电商上的投入从未间断。公司在美国、加拿大、英国、澳大利亚，西班牙，法国等国家和地区创建12个仓库和分公司，完成了全球范围内的供应链布局。
02不怕走弯路，修炼独特的产品力自成立以来，军灿从未停止打磨产品。几乎每个月，他们都会推出新产品。自然包含了很多“失败的实验”。
Luca说，因为试了很多次，所以踩了很多坑。“比如我们觉得一体式黑色记录仪有点单调，就想开发其他款式的亮色，但是投放市场后反应异常冷淡。最后我们发现车主们不是想让行车记录仪刷存在感，而是想低调隐蔽。”
问题这么多，Luca发现产品的研发不能以个人喜好为中心，要根据购买者的文化和喜好做出科学的决策。
在全球速卖通小二的指导下，SUNJUN开始从不同地区的用户出发，深入挖掘产品的痛点，开发新的功能。
“小二会告诉我们整个全球速卖通，用户最喜欢的功能和客单价区间在哪里，军灿的产品优势在哪里，哪些产品应该深入研发。每一步都会给予详细的指导。”
比如欧洲的用户防盗意识很强，军灿开发了GPS追踪功能，可以在手机上实时监控汽车的行驶轨迹，同时提供电子围栏功能。一旦车超出相应区域，就可以在手机上报警。
比如欧美国家注重隐私保护，所以军灿在产品中去掉了一些线上推送，不会急于给客户发短信或打电话解决销售中和售后的问题。
除了产品的本地化，Luca在运营上也有相应的设定。比如本地页面设计及相应语言客服，针对不同国家市场注册相应的全球速卖通活动等。
在Luca看来，智能中控一定是定制化的产品。
因为“千车千面”，不同的汽车品牌，甚至同一品牌的不同车型，中控面板的大小和位置都不一样，车载电源和数据接口也不一样。要想美观实用，就必须开发专门针对模特的产品。
通过服务全球速卖通客户，军灿掌握了大量的客户模型数据，并利用这些数据来改善适配问题。“中控的升级主要是针对新世纪90年代末到1910年代初的车型。我们为此开发了500多种适应性产品。未来随着车型的迭代，我们车库里还有500款左右的车型可以开发新产品。”
为了使产品与客户的型号相匹配，Luca还在站外推广方面进行了创新。
“军灿的产品是汽车专用的，用户买车后，会有一个同型号的社区或垂直论坛。通过这些老用户做社群或者论坛的裂变，可以找到非常精准的车主。”卢卡表示，为了让裂变效应最大化，孙俊会为参与裂变的买卖双方提供相应的回扣或礼物。
根据Luca的统计，这种裂变的效率是非常高的。平均每个月店内30%的销售额来自老用户。“比如今天我们联系了100个老客户做裂变，第二天就有5笔左右的交易，这还不算接下来的长尾交易。估计整体转化率在5-15%。”
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