外贸充电站：无论是否参加线上广交会，新时代的外贸人，都要学会直播营销

要说最近外贸圈最火的是什么，绝对是“线上广交会”和“B2B直播”了。以往的每次广交会都会带来客户的增加，可以说是外贸行业最热门的展会之一。本届广交会首次官宣在线上举行，讨论热度最高的就是B2B直播营销，可以预计，直播将会成为这段时间内最热的话题。

相比线下模式，一个展位一天可交流的客户有限，而且参展成本相当高，一不小心还可能给客户带去不好的体验。

而线上直播的方式，足不出户便能与客户实时沟通，对产品有任何疑问均可以在直播讨论区提出。这样新颖的方式不仅让客户眼前一亮，体验更佳，最重要的是，覆盖范围不再受时间和地域限制，品牌塑造和营销效果更好。

所以，无论是否参加这次线上广交会，作为外贸企业都应该抓住B2B直播营销的趋势。

一

直播营销给外贸企业带来的价值

01. 创造品牌持续曝光

很多人认为直播只是带货，重点为冲销量，但B2B与B2C在直播方法是差异很大的，说得再清楚一点，B2B直播不是为了带货，而是用“货”带动公司的品牌价值。

大家都知道，B2B采购金额大，考虑周期长，决策比B2C更加复杂，所以B端买家其实更注重你的专业性（对产品了解，对行业熟悉，对客户需求了解），你的服务能力（质量控制能力，货期控制能力，售后服务能力），和你的服务精神（服务意愿，守约精神）。

02. 深度交互，累积需求

表层上来看，B2B直播是一个实现产品和品牌可视化的过程，不过深层来看，我们是要通过直播更好地贴近市场、拥抱用户、洞察趋势的。

因为受一些因素影响，客户的潜在需求会不断的激发出来。而通过洞察力挖掘消费者潜在需求，可以达到探索品牌价值、优化品牌表达的目的，最终使品牌和客户达到情感共鸣。

03. 增强用户信任

直播会全方位展示工厂的各个细节，产品的使用说明等等，高度聚焦产品本身，增强产品及品牌的可信度。

二

外贸企业如何做好直播营销

那么，外贸企业如何抓住广交会热点做直播营销？又究竟该怎么玩好B2B直播？

01.提前邀约买家

必须要求公司业务员在直播前做好定向的邀约：

在直播前的一周内，可以通过邮件、WhatsApp、LinkedIn、Facebook、Google搜索广告等渠道大力宣传，让直播信息精准触及目标客户群体，邀约对您的产品感兴趣的外商前来观看直播。另外，直播开始前半个小时或15分钟为邀约的黄金时间，一定要在这个时间确保再次通知用户。

02.直播预热

直播效果想要好，前期宣传铺垫少不了。

针对采购意向不高的买家，可以就买家关心的热点话题进行分享，比如当前产品趋势预测、行业发展、价格走势预测、供应链知识等，以专业知识吸引买家、建立信任；针对前期有过联系的买家，则可以用新品发布、促销活动等加强与其粘性，为促成订单加把火。

03.撰写直播脚本

任何一场直播都需要有一个逻辑顺畅的脚本，外贸企业也一样，其中包括：适当的直播时间、客户群体需求分析、选择合适的产品（最好有专业资质认证）、 提炼产品卖点、设置互动展示环节等等。

04.增加直播互动性和趣味性

B2B直播应该在直播内外设置更多互动环节，比如问卷答题，资料下载，活动分享，相关视频观看，样品申请，留言反馈等等。通过这些互动的参与度，我们可以更好地衡量直播的效果以及被邀请的人员是否精准。

另外，在直播过程中可以分享一些品牌案例和买家故事，比如做石材或塑料模具的企业，除了说产品质量好外，可以告诉买家你们企业的石材已经和哪些企业成交，简明扼要地把产品的优势、重点说出来，并不断地在直播间重复，照顾到后续进入直播间的买家。

05.强化二次传播

通过Google再营销广告，并利用官网、Facebook、LinkedIn、YouTube等多种渠道联动，不断向意向客户输送企业实力、产品卖点等，强化下单意向，为企业创造更大效益。

在疫情还未完全消散的现在，通过B2B直播的方式，实时在线与客户沟通交流，不仅能助力营销，还能进行客户资源的沉淀，相信B2B直播营销将会被越来越多出海企业选择，并成为一种新的外贸营销玩法。