疫情之下 | 写给外贸企业老板的一封信

这次疫情来势汹汹，但中国人从来不是悲观者，越是危难越会爆发新的生命力。作为外贸营销老兵，我们冷静梳理了外贸企业在营销板块应对疫情的战略路径，写成一封信，愿与广大外贸企业一起进窄门，走远路，见微光，共同应对，一起创造外贸人新的春天！

亲爱的外贸人：

作为一家品牌化数字营销机构的创始人，有幸陪伴和见证中国外贸营销从纸媒、展会到B2B平台，到跨境电商风生水起，再到今天数字营销，17年来陪伴了近万家企业出海，也看到越来越多中国企业走向国际化，今天我们依然热爱和深耕在这个行业。

从疫情公布的第一天起，就预示着2020年是外贸行业不平凡的一年。最近看了很多热搜，我也是热血气愤却也无可奈何。作为一个创业者，眼下最关心的是我们企业2020年如何活下去，如何让我们的员工更有安全感，我们的客户外贸企业他们工厂能不能正常开工，那些跨境电商企业国际物流有没问题，他们今年如何开发新客户！

疫情扩大，企业的责任会更大，对于每个出口企业，都是几百上千甚至过万的工人和家庭，我们还是需要生存发展；最近几天一直开管理会议，联系了很多工厂企业，已强烈感受到疫情对中国外贸出口行业及企业带来的巨大压力，但同时也看到危机中的机遇和对策，所以集结成一封信，希望能给外贸企业家人信心和陪伴！

01 世界离不开中国制造

这一周以来，当大家疯狂地在全世界为武汉同胞支援口罩时，当各地都在准备口罩防护服等战略物资抗“疫”时，突然发现一罩难求。为什么？

海外的朋友说，

“美国湾区买不到了，

日本买不到了，

韩国越南也没有了，

波兰也断货了，

因为全球大部分口罩都是MADE IN CHINA的，现在因为疫情都被寄回故乡了！”

这意味着什么，世界从来离不开中国制造。今天的中国正处于链接发达国家和发展中国家贸易不可替代的双枢纽位置，疫情会过去的，经济也会发展，我们要做的，是在危难中冷静沉着应对，更坚强更聪明地挺过去，用行动告诉他们，武汉可以，中国可以！

刚刚还收悉了一个对跨境最大的利好消息，世界卫生组织的公开信息，说明从中国发出到海外的货物，不会携带病毒，这次疫情不会影响到跨境电商出口，跨境卖家最担心的风险解除了。

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世界卫生组织的公开回复，

从中国发出到海外的货物，不会携带病毒

02 主动选择营销模式升级：从线下到线上

其实，我进这个行业不久就遇到了非典，那场天灾打乱了行业格局，却也造就了中国B2B/B2C电子商务平台的崛起，中国外贸开始通过电子商务出海。

外贸企业一直以来都是以OEM制造为主，我们长期在价值链的最低端，这几年成本上升加上东南亚的竞争守业不易；如今疫情影响多国航线管制，行业展会和线下拜访双双受阻，急需找到并掌握新业务模式。

不破不立。

既然线下走不出去，是时候在线上发力了。但今天的线上早不是B2B平台买排名，今天的数字营销技术非常发达了，今天的线上竞争从低成本获取精准优质流量开始。

▲ 今天的线上营销是个技术活。

拿全球第一大数字营销平台Google来说，7款应用覆盖了192个国家几十亿的用户，你的买家有几百上千个标签和行为轨迹被记录被分析，完全可以足不出户对全球潜在买家做精准营销，YouTube 用得好，单次流量获取有的是5毛钱到1块，Gmail点击成本几分到几毛！拿下面的案例来说，投放14天为秋交会引流，意向买家询盘新增350＋，但引流成本还不到一个外贸员的出差机票钱！

当年的困局造就了淘宝京东电商平台的飞速发展，今天的疫情也许会诞生下一批数字外贸企业，不受地域、语言、展会、时间影响，关键赢得了宝贵的竞争时间。

03 数字人才培养和数字工具的选择，把增长主动权掌握在企业自己手上

模式升级和新市场开发要靠人才和工具，目前最好的数字营销人才都在互联网企业，外贸企业很少，市场上系统实战数字营销的课程也少，如果实操中缺乏专业账户辅导又容易走偏，效果出不来还以为是数字营销没效果。

中小企业掌握数字营销是趋势，只是谁来推动这个趋势走得更快而已。我创办领聚数字的初心就是，让中国品牌成为世界品牌，在这个培育、陪伴、推动的历程里，我们一直相信授人以鱼不如授人以渔，相信中小企业能做好数字营销，所以我们做了化繁为简的事情，做了移动端的数字营销工具SAAS平台领聚云，直接解决移动端做数字营销的难题，还创办了一系列通俗易懂短期上手的数字营销课程，并加上谷歌高手线上指导帮中小企业孵化数字人才，很多外贸人上手很快（如资深外贸人Helen），而且他们又最懂自己的产品，结合起来，增长非常明显。

2020年之初，我们计划为外贸行业免费培养10000个数字营销人才，自助式学习＋自主投放＋专家账户指导，长成外贸企业自己的营销能力。

04 通过线上发力快速打造互联网品牌（轻品牌）抢占增量市场

对于外贸企业还有一个重要发力点，就是通过线上品牌发力快速抢占增量市场。外贸老板都有一个品牌梦，都有一个和终端对话、掌握定价权的梦。

今天如果你的客户是中间商尤其是OEM买家的时候，你是没机会让别人一定要为你买单的；只有当你的客户是用户的时候，你的风险才会变小，早就有话说得用户者得天下。

今天的用户在哪，都在线上，通过线上数据我们可以知道谁需要，买什么，怎么买，怎么持续地买。互联网技术和跨境电商的发展，让我们不仅可以做制造商，我们还可以做品牌商直接面对客户，可以做渠道商卖给电商，今年疫情影响，品牌化跨境电商会迎来一个高速发展期。

品牌带给我们传统企业更多的是增量市场，我们认为这是很好的机遇；尤其疫情阶段，用户线上购物会更加活跃，大家都知道非典2003年造就了淘宝和京东，同时中国企业性价比高，在直面消费者时我们的竞争力还是很强的。

我们在数字营销时代做品牌建设，会更偏向投入轻量化，手段数字化；即用最小的成本、找细分市场、打造数字化轻品牌进行快速市场测试，逐步迭代。在去年我们陪伴100+企业品牌塑造的历程里，已经看到这种模式的落地性和价值。如果外贸企业现阶段加紧完成品牌从0到1的塑造和布局，一定会有更大的增长空间和竞争力。

2020的美好祝愿

最后我想说，疫情给了我们机遇和挑战，现在是挑战我们企业线上营销能力的时候，但也有加速中国品牌企业国际化进程的机遇，让我们一起携手，在绝境中看到希望，在转折中涅槃重生！

Lisa

作者简介：

Lisa Hong， 品牌化数字营销机构Linkjoint（领聚数字）创始人，前英国上市公司华东总经理，跨境轻品牌概念提出者、实战专家，注于轻品牌的打造与最佳营销增长实践，上海交大海外商业研究所研究员及跨境电商导师。

(文章转载自领聚数字微信公众号)