做外贸怎么开始？如何开发客户？

外贸在知乎上是一个比较偏门的专业性型话题，我也不打算靠这个话题拿几个赞。

我身边有不少朋友是做外贸的，家里公司每年也有些外贸业务，故有此答。本回答属于新手指南性质的，比较大而化之，也没摸索出很特别的角度，但是其实一直觉得外贸这个行业就真的是慢慢累积出来的，而且一直可以累积的很大很大。

目测提问的朋友是新的外贸业务员，新的外贸业务员刚起步的时候只能跟跟单，如果没有自己的客户，这个阶段就只好拿拿基本工资没有提成。

外贸我个人觉得是一个非常好的行业，赚钱又有时间。我之前参加一个贵价奢华游旅行团，除了一家上市公司4名销售总监奖励旅游，独立团员最集中的职业就是做外贸，最让人羡慕的是他们都是带着老婆孩子一起出游，是真正的富裕阶层。

同时外贸还有很多SOHO类型的，时间自由度很高，一个人做好一个行业一个国家就能赚的盆满钵满。因为外贸啊，只要抓得住客户，生产可以外包、开发开外包、QC可以外包、报关可以外包、账务可以外包……

外贸虽然现在已过了最黄金的时代，但这辆发财的快车只是慢了，没有停。毕竟中国是大国，进口出口加工这个饼够大，而且中国经济还是非常依赖外贸的，外贸仍然是马车。

现在行业发展速度慢了也有好处，更规范了，把很多低价竞争、 骗退税、黑心工厂的玩家这5年少了很多。（我见过最厉害的工厂是一家监狱厂，他们的优势是过年不休息内贸还有很多税票出...）

言归正传说起步。

首先，你要明白本质上外贸业务员是一个靠提成的销售岗位，

明确了之后，工作方向就清晰多了。

漏斗图是销售常用的一个指标管理图表，从接触一层一层往下筛，一直筛到签约用户
外贸的漏斗图大概这样
潜在客户>邮件往来客户>询盘-报价客户>索样互动客户>出单客户>老客户

所有的销售，开始都是先抓量（潜在客户），后抓质（各个阶段的转化比率）。
上来就抓质，往往都是盲人摸象，不下水去学游泳，没意义的。

那新人要怎么抓量？？

1.开发信。
先做好几个套路，针对不同类型的客户。
比如大公司就是强调我是XXX的供应商，小公司和贸易商就强调low cost，向新入场的用户强调自己很可靠可以搞定很多，老公司强调自己的新思路。

邮件地址哪里来各个论坛有很多教学。

拿公司的库
找海关买
找专业展买
Facebook、Linkedin挖
用公司邮箱后缀搜

退信会有很多，不要气馁，精简优化过再发。

2.上平台等留言，Google关键字优化。
一般就是先挂平台，后做自己的站。这些就是你在网络里向世界立起来的一个个广告牌。

这广告牌带来的询盘务必及早回，最起码在24小时内回。顾客会倾向于对回得最快的人有较大的印象分，会觉得你比较可靠。

平台的话，阿里、慧聪、环球资源、中国制造这种主流的都得上。

值得一提的是，不要忘记上各个国家的行业网站，这个部分google会帮你很多。
有精力还可以做速卖通、amazon、Ebay、WISH什么的。

。。。这部分的优化真是永无止境的工作，真的玩法巨多。

温饱固定后做独立站是必经之路，毕竟做自己的品牌识别和留存会高。独立站就非常注重关键词优化了。让关键字排到google的前面，或者用google推广买排名。我认识的单打独斗SOHO类型的外贸玩家，有些对SEO不专业或是做站群精力分不过来的人，大多就用外贸快车，操作比较简单，选关键字关联关键字什么的，群发上站什么的，只要偶尔随便更新一下新闻，谷歌排名权重词都是自动能提高。。

（站群就是一种品类弄好几个站，这个品类看着不同但是搜来搜去都是这个公司的)

3.摆展。
摆展不是参加一个广交会就完事了。

来广交会上看展的外国公司，都是比较强比较有进取心的，换句话说就是他们都是大公司，他们拿到的资源、你面临的竞争都会很多。

不如找点中小型的，单量也不见得小。所以起码要多参加一个专业展，转化率会高不少。有心的话可以和几个朋友去国外分摊展位，现在国家对去国外摆展是有补贴的，可以当去玩一趟也划得来。

有机会的话，要早点多和展会上的客户联系做互动。
因为参加过展会之后，有段没联系的话就对你对也对产品没什么印象了。追勤一点，每个客户至少要发3封信再放弃。

有机会的话，务必买/借各个国家行业专业展的会刊，有巨多信息，对比着可以拿到一大批有效客户。用会刊了解当地信息也完全可以。

最后是给新人一些建议：
多摄取公司内部资源：
能提这个问题，一方面说明很有进取心，一方面感觉你是没人带的。可能公司不太体系吧，多缠着老板或者资深同事多问问。

不要天天呆在电脑前
多下车间、多去工厂、多找行业的人聊聊天，对商品与环境的认识过程会有一个质的飞跃。B2B销售是一个专业对专业的谈判，如果让客户觉得你是个对产品一窍不通的小白，那基本什么都卖不出去···最起码是卖不上价。

新人多看看论坛：
FOB论坛、阿里外贸圈、料网什么的，每个论坛都有自己的新手包，再找几个你欣赏的网友的拜师取经。你的路会好走很多。

最后鼓励一下，
销售是很多元的职业：专业度、成本控制、创造力、和上下游的关系，无论从哪个角度去发展都可以做出来。