做外贸，对接国外客户形形色色，业务工作千头万绪，很多客户开发细节和要点，常常被我们忽视，每每导致业务受挫，甚至丢单。我总结了10条个人业务经验，希望对你们有所帮助。
1、该带客户去吃什么？
穆斯林客户自然要去清真餐厅外，其他国家的客户一定要尊重对方的饮食习惯。因为不得不说，这方面一些中国厂家特别热情好客，而太过头，只会以自我为中心。
记得之前去河北衡水出差，我们舟车劳顿，其实只要简单一餐就想去酒店歇脚。厂家执意带我们去大饭店就餐，工厂老板敬酒，还是老白干，客户不到一会，就得跑厕所拉肚子了。
再有一次，当客户拒绝不了盛情，吃了一顿中国菜，指着田鸡说这鸡肉很嫩，工厂跟单补刀一句：Frog（青蛙），吓得客户脸色都变了。
通常会先了解客户是不是素食主义者，像在印度，近三分之一的人口是素食主义者；而在英国，德国，以色列，丹麦等国家，也有很大部分的素食主义者，可以委婉问：
May I ask if you are a vegan?
Are you vegetarian?
如果是素食主义者，一般不吃肉。即便吃，也只吃白肉，即鸡鸭鱼和海鲜。猪牛羊的红肉一概不吃。
初次来华的国外客户，非素食主义者的通常可以带去吃西餐或者行程紧张的话，简单的西式快餐麦当劳或肯德基。除非他们明确说想吃中国菜，不然别自作主张。
有些欧美客户很害怕动物的内脏，像猪大肠，鸭胗等，也害怕鱼刺。也会遇到特别爱吃中国菜的客户，喜欢吃小笼包、饺子，辣子鸡，水煮牛肉。
带去吃西餐的时候最好是高档安静的西餐厅或咖啡厅，不然下榻的酒店里的自助餐供应也可，英国等欧洲客户他们会比美国客户注重饭桌上的礼节。
2、怎么叫对客户的名字？
之前提过英、美、法、德、苏、意等欧美国家姓名排列顺序均为名在前姓在后。例如：Georg Paget Thomson。第一、第二两个词是名，第三个词是姓。而匈牙利，韩日泰等的姓名则是姓在前，名在后。
而阿拉伯取名规则比较特殊，一般有名无姓，通常由三节组成，第一节为本人名字， 第二节为父名，第三节为祖父名。Emmm..说到这，感觉很多穆罕默德和阿里，有木有。
像西班牙姓名的组合一般是三四节，前一二节是本人名字，倒数第二节为父姓，最后一节为母姓。（葡萄牙语名字类似，但父姓和母姓顺序相反。）
个别西语国家比如阿根廷人，一些虔诚教徒的名字，第一节名，第二节教名，第三节为姓。如退役球星Juan Román Riquelme，中间的Román就是他的教名。
关于各国的名字组成，网上已有很多资料，这里不深入探究。那么，遇到客户名字，拿捏不好读音的时候，该怎么办呢？
比方：TRAN THI KIM THOA
简单的操作就是上谷歌翻译（不需Jump) 输入名字，系统会自动识别是什么语种，从而判断出是哪个国家的名字，再点击读音即可。
3、使用称呼语的正确姿势
正常情况下，书面邮件的称呼语准则是客户怎么来，你就怎么去。比如他Hi XX, 你就Hi回去，他Dear来，你就Dear去。
在美国出于对人权考虑，直呼其名显示所有人普遍意义上的平等（这里的平等不代表工作中的绝对平等）。
但是以下几种情况要区别对待：1）在欧洲很多国家，尤其是德国，Mr. /Mrs. /Ms.+姓很普遍。
2）中东一些客户很喜欢叫Dear Mr. XX. 在不太熟悉对方的情况下，可以以Mr. +姓氏称呼，而双方熟识后，可以以Mr.+名字以示亲近。
3）在美国书面邮件里，如果对方级别高，可以以Hi Mr. XX. 但如果是以Dear Mr.称谓，则表示为不满或抗议。如果是大写，那火药味更重了。
4）日本客户使用敬语的时候则不用Mr. 直接在姓后面加-san。表现XX先生。
同理，在邮件签名处你的名字后面也可以以括号括出你的称谓，如Cathy Luo (MS). 以便客户更加明确你的性别。
4. 产品的开机费，版费，模具费等的表达
细致的这里不深究，根据产品来梳理下这类的表达：
常规有库存的物品，寄给客户只供材质/款型/质量等确认，无客户logo的为样品费，表达是sample charge, sample fee, sample cost 都可以。
如需按照客户要求，来图或来样制作，可以进一步用以下的表达区分出来：
开机费：像一些产品一次投料会做几千一万个出来，即批量生产(batch production)，一些客户如果要求打样，或者订量很小，工厂考虑到模具装卸和材料损耗的费用，会加收开机费，这时候的表达是：
set up charge / set up cost.
制版费：当客户想要在选定的产品上加印自己logo, 此时需要经过一些工序如排版，修稿，定稿，出菲林等，费用则表达为：
print plate charge / plate charge / graphic set up cost
通常菲林费用还可用一个专门的词叫做：
film charge
而对于①膜类产品如收缩膜，②立式袋等包装袋包材产品的版费，因为是涉及到凹印，需要制作版辊，则说为：
cylinder charge
刀模费：其实在一些产品中它是和模具费表达一致的，但是在纸品印刷中，刀模通常用：
die cut charge / die cut fee
而模具费，多指塑料，硅胶行业，客户如果需要做特定的产品则需要开模，这时候可用：
tooling charge / mold charge
小缸费，包缸费，指纺织行业数量太少，要专人调出指定颜色，需加收的费用，可用：
deying vat / surcharge for mini-batch
在沟通这类费用的时候，因为每个工厂有自己的收费标准，而有时候客户则会不解，明明一个产品单价是这样，样板费则要按几倍收，为什么？
这时候可以直接和他这么解释：
参考表达1：
“There is a lot of wastage on starting and on finishing. We need to take these into consideration.
开机和做工艺时会有很多损耗，我们也要考虑到这些的成本。”
参考表达2：
“It is all about the high labor and handling fees to make one unit.
制作1个/台的人工费和操作费很高昂。”
参考表达3：
“When starting, the cylinders and inks have all got to be changed. It takes a lot of time to make the adjustments.
当开机时，版辊和油墨都要更换，需要花费很多时间调试。”
而通常版费、打样费这些会在大货后返还：
参考表达1：
“We will refund you the sample charge when you place the order. = Sample charge will be refundable upon confirmation of the order. ”
参考表达2：
“We will deduct the sample charge from the future order if order value is over $XXX.
订单金额达到...美金，打样费可以退返。”
这句是最保险的。对于新客户，一般工艺比较复杂的费用最好以2-3倍收，以免一次不过要重做。
5、产品特殊工艺的表达
除UV外，以下为常见的几种特殊工艺：
1）emboss and deboss 凸和凹
2）stamping 常指烫金，正确表达为hot stamping / hot foil stamping 或foil stamping 亦可
3）emboss with stamping 烫金加激凸
4）deboss与engrave的区别：凹印和凹雕，即后者在物体上会挖去一部分东西，而印则直接在表面进行，不影响物体原来的内容
5）laser print 激光印刷
如果客户发来相关询盘，且无提及要求，可以询问他是否需要做特殊工艺？这时候用finish或special finish 提问即可：What finishes do you require?
6、源文件的表达
当客户要求定制，则需要管客户要logo的源文件，或设计的源文件，此时源文件有以下几种表达：
artwork, raw files, source files
而美国客户最常用的则是：
paper proof
如果遇到客户文件没转曲，则和客户说：
Please have your files convert into curve.
Please help turn the text into outlines.
7、报价和交代货期要保留空间
做外贸这么些年，更加明白一句话：
万事万物总处于变化之中。有时候供应商拍着胸脯和你打包票的货期，其实中间总是各种情况出现。
所以，在说货期的时候一定要触类旁通，懂得给自己留空间留退路。对待货期万分敏感的客户，更是要如此。而且当工厂如期完成时，你还能让客户产生一种印象：你们不仅守时，还提前交货。
而在报价的时候，如果不是本工厂做开的货，只是外包出去做的，你并不熟知市场行情，你一定要多问几家，认真比较细节。报价也一定要留有空间。
通常是这样的情景：你刚报出去价格，供应商就和你火急火燎说价格报错了，或者等到客户要下单了，又产生事先根本没提及过的费用，让你陷入极度被动的局面。
8、寄样/小包裹要注意的地方
细想当和客户谈了一段时间，才有实质性的寄样进展，如果客户收到的样品是破损的，这样不仅耗时耗力，还可能错过时机，把单子搅黄。
所以寄样或寄小包裹的时候，可以用报纸团，泡泡纸填充塞满箱子四周，这样才不容易造成包装歪曲，也能避免因遭到暴力蛮力摔损。
可以模拟快递运输的场景，使劲把包裹甩一甩，基本就能得到物流运输后的结果。
9、Sorry不要成为你的口头禅
在商务环境里动不动就说sorry的人，姿态很低。有些是应该要道歉的，但如果凡事一出状况，就先sorry, 只会成为犯错的掩饰。
比如答应客户的报价，由于你还没得到准确的信息，未能如期报出，这并不是你的错，不要动不动就Sorry for the late reply balabala...
可以说成：
“Please bear with me some more time for the price negotiation. / to nail down the required details.
请容许我更多点时间去为你议价或者敲定需要确认到的细节。”
当你说抱歉的时候，客户只会随着这样的词汇，产生不悦或失望的情绪，但你如果站在对方角度，像上面这样表述时，客户只会觉得你很为他们着想，或者你有交有待。
再比如，客户的样板或者货物可能有1-2天的耽搁，此时也不是什么大错，不要马上说“sorry for the delay.” ，而是可以说：
我们在检查样品/货物的时候发现有存在不良品质的，已经在返工。质量第一，请给我们多一两天时间。
这时候客户的思维肯定会被顺着带去质量的层面，即便他多急，质量优先。
10、做外贸需要熬3年？错！
一些文案很喜欢神话外贸，比如做外贸需要坚持，做外贸需要熬3年。试问，哪些行业不需要熬？哪些行业不需要坚持？
归根到底，外贸其实不是职业，我们所从属的行业才是我们的职业。这就解释了一个最被常问的问题，做外贸有没有前景？这样的问题无解，因为你最先要了解的是，你做的产品市场如何？
对于初出茅庐的新人，优先考虑外贸行业的，是产品的发展空间/公司的学习培训机会，这时候需要你踏实勤奋，才能更好地积累和提升。
3年是一个小关口，此时你要确认你是否有能力涉足基层管理，或者能否带团队带新人，这时候更应该考虑公司的晋升空间和团队质素。
5年是一个大关口，面临着是要自己创业，还是继续为别人打工。心里要有所盘算，自己的实力资源如何？如若是继续打工，有一个有领导魅力的上级，且能够给你施展的舞台则是必备的前提。
做外贸，也是一场修行，每一天我们都需要记录当中的点点滴滴与心得，愿你大家共勉。
注：文章转自“索菲亚外贸笔记”
___________________________________________________________________
我是富小胖”，外贸行业码字小哥一枚。
了解更多我的官方信息，这里请！
富通天下云平台
浙公网安备 33010802012068号
