这才是一个TOP外贸业务该有的销售思维

好久不见，今天是7月的第一天。给大家讲一个故事吧。一个老太太的儿媳妇怀孕了，想吃酸的青枣，老太太便出去买青枣。路过四个水果店。老太太走到第一家水果摊，看到水果店的店主，就问道：“青枣怎么卖呀?”
店主回答：“我家卖的青枣特别好吃，又大又甜! 要不要来几斤”。
老太太摇摇头走开了。接着老太太走到第二家水果店，问:“你这青枣怎么卖呀？”
店主回答到：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。老太太逛到第三个水果店，旁边的店主主动问道：“老太太，您要什么青枣，我这里种类很齐全!”
老太太回答道：“我想买酸点的青枣”。
店主：“我这种青枣口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。这时她又看到旁边的一个店主的青枣便去询问：“你的青枣怎么样啊?”
店主：“我的青枣很不错的，请问您想要什么样的呢?”
老太太：“我想要酸一些的”
店主:“一般人买都是要大的甜的，您为什么要酸的呢?”
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的青枣”
店主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买水果，您猜怎么着?这两家都生了个儿子，你想要多少? 　
老太太：“我再来两斤吧。”故事说完了，不知道大家从这个故事能够启发出什么。四家卖的青枣相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买青枣， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。我们来分析一下。老太太经过第一家店为什么没有买?
首先是卖家并不知道客户的需求，一开始就把产品往外推，单纯的夸“我们的水果好吃新鲜甜”。只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍。那么老太太经过第二间店的时候为什么没有买呢？
卖家也是很极力的在推销他自家的产品，店主回答到：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
对产品的了解一定是亲自体验得出的，亲自体验感受出的才是卖点。卖家只限于培训听到的知识，现学现卖，自然无法赢得青睐。老太太走到第三间店买的原因是什么呢？
卖家把客户需求拿捏住了，但需求背后的动机是什么？老太太为什么要买酸枣呢，卖家并不知道。从而也就失去了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买。老太太走到第四间店买两斤的原因是什么呢？
店主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（与客户拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买水果，（讲案例，有触动）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

我们外贸业务员也是如此，当和你达成订单的时候，客户已经是在心里有一个期待值。我们如何去超出客户对我们的期待值呢？从下订单，包货，出厂等，一系列，我们都可以做到很完善，细节很重要。比如出样品的时候，可以写封贺卡或者送点别出心裁的小礼物，让客户感受到我们的诚意。客户想要一个产品的时候，我们是可以根据他的需求，同时去推2个产品的，同等价位的不同选择，甚至可以推荐更好的产品。这才是一个top销售该有的思维。

最后，虽然外贸这条路很长，但小刚老师外贸圈会一直陪伴你们成长！