做好外贸销售，如何分析客户和市场的？ -----客户篇

此文转载JAC公众号，作者：JAC

商品

客户

市场

这是我们做外贸最核心的三个要素，也是日常工作中经常用到和经常需要分析的三个要素。针对这三要素，我们一条一条来消化。

上一期分享的是商品篇：

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接下来看客户下面的三条线

1. 客户类型，中间商，贸易商，批发商，还是零售商？

2. 客户层次，也就是渠道位置，处在下图中哪个渠道位置。

3. 具体跟你交接人的职位。

1客户类型

确定客户的类型，是为了让我们的方向正确，少做一些无用功。类型清楚了，你应对方法和思路才能清楚。你对中间商和贸易下的功夫和时间再多，你也是没有办法得到准确的市场消息和反馈。不仅如此，他们还有一些天然存在的问题，如反应速度慢，无决策权，信息不准确，沟通成本高，逐渐减少和消失。

2客户层次

客户层次是在确定客户类型基础之上进一步的深入过程，知道我们的目标客户群是次终端客户，但是我们不是每次都能一步到位的找到这样的客户，不管合作与否，在跟客户沟通的过程中，一定要想办法去了解他所处在的渠道位置。

在“推”的环节中有讲到借助展会和地推去深入了解客户的情况基本上就可以判断出客户处在什么样的位置。

最简单的办法就是问客户的市场范围在哪里，比如有一次有个印度的客户来工厂参观，我提前把印度的国家地图打印出来，在现场的时候问客户公司在哪里，主要销售哪些地区和城市，直接在地图上画出来，直接询问客户销售的方式和渠道大概是什么？是自己有直销分公司，还是有自己的业务员，还是批发给零售商或者经销商。

客户是很愿意跟你分享这些信息的，因为你能问出这些问题，说明你是个市场行家，是正真正懂得做市场的，如果说他是做一两个城市或一两个省份的市场区域，那就沟通如何扩大更多的城市和省份，先看看客户有什么计划和方案，再问问客户需要我们提供什么的支持和配合。基本上一轮下来，你跟客户已经是无话不谈，无所不知了。至于什么时候合作，以什么样的方式合作只是时间问题了。

3对接人的职位

具体跟你交接人的职位有的时候非常关键，这是帮助你分析和判断这个人有没有决策权，如果是老板或CEO，了解谈判过程中所有细节，说服他了就OK了，效率会比较高，进展也会相对比较顺利。但是如果对方只是采购经理或者说是技术经理没有决策权的人，这个时候你就需要提供更详细的信息和资料，帮助他去说服他的老板和决策人，工作要多做一些，站在他的位置去考虑问题，他也是需要说服他的老板，你的工作做到位了，做完整了，他的解释成本就低了，效率提高了，老板对他也更认可了。明白这点，你的工作才能更精准，更高效。

产品线先讲到这里，请大家先消化一下，下一期，将分享第三要素“市场”。

再次感谢JAC前辈。