跨境电商：六种行之有效的电商营销策略

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什么是电商营销？

电商营销指使用营销策略提高在线店铺的知名度并获得客户的过程。

这些策略通常是线上的（即数字营销），但是他们也可以包括印刷广告、购买广告牌的广告位、在活动上发言等线下营销策略。

现在，让我们深入探讨这些策略。

1. 搜索引擎优化（SEO）

43% 的电商流量来自 Google 自然搜索。

如果在 Google 搜索你的目标关键词时，你的网站没有出现，你正在错失大量的流量，这些流量可能意味着销量。

所以开始 SEO 吧。

通过专注于 SEO，Revzilla 的销售额增长到了7,500 多万美金，现在他们网站每月的自然搜索访问量更是达到了170 多万人次。

那么你应该从何开始呢？

专注于提升产品单页和类目页面的排名。

流程可以简化如下：

• 开展关键词调研。具体可以参阅之前的一篇文章：《SEO之关键字研究权威指南》
  
• 识别搜索意图。确保人们在搜索这些字词时带有交易动机。为此，你需要在 Google 中搜索这些字词，看看结果的前 10 名是否以产品或者类目居多，而不是博客文章居多。
  
• 页面优化。创建一个与搜索意图匹配的页面，并且为目标关键词优化标题标签、描述、一级标题（H1）、URL 和产品描述。
  
• 外链建设。为产品或类目页面建设外链出了名的复杂。但是你可以使用像“中间人”这样的策略来简化这一流程

2. 内容营销

内容营销是这样一个过程，它通过创建在线内容，告诉潜在客户如何解决他们正面临的问题，以及你的产品可以如何帮助他们。

例如，Breadbrand 指导有胡子的男士如何给他们的胡子塑形，并在这个过程中顺带推广了自己的产品。

下面介绍两种方式来开展内容营销。

A. 标的具备搜索流量潜力的话题

大多数品牌在创作博客时的最大问题之一就是太以自我为中心了。

除非你是坐拥大批粉丝的名人，否则这样的策略不会奏效。当然，若你向已有受众推送（以自我为中心的内容），你可能会收获一个小的流量高峰。但是很快，流量就会消失不见。

如果你想要博客取得增长，就需要围绕人们正在搜索的话题展开写作。因为只要你的网站在 Google 的排名够高，就能收获被动的自然搜索流量。

应该如何找到这些话题呢？

找一个免费的关键词调研工具，从中复制/粘贴一些候选关键词到 Google 关键字规划师中。或者，你还能使用像 Keyword Surfer SEO 关键词分析这样的工具获得更多的候选关键词。

具体的关键词研究方法之前有写过，这里就不再赘述。

确定好主题后，接下来，创建一则值得高排名的出色内容吧。

B. 在 YouTube 提高视频排名

拥有 320 万订阅者的 Luxy Hair 在 YouTube呼风唤雨

这不仅因为他们创立了一个属于头发狂热者的社区，还因为他们的视频之于大量相关关键词拥有排名。

无论何时，只要有人搜索头发相关的视频，Luxy Hair 就会出现在里。这使他们能够提高产品的知名度，并在行动中展示他们的产品。他们还将订阅者引导至他们的线上店铺去购买产品。

在 YouTube，每个人都有机会获得排名。因为 YouTube 希望将观众留存在他们的平台以赚取更多的广告收入，如果有人能创作娱乐性和参与度更强的视频，YouTube 很乐意奖励给他们更多的曝光。

和博客一样，最好是标的那些有搜索量的关键词。你只需要将一个较广泛的关键词粘贴进 YouTube 关键词工具，然后去到问题（Questions）报告，就可以找到那些关键词。

为了在 YouTube 取得好结果，你可以遵照 Luxy Hair 创始人 Alex Ikonn 的 4 步来优化：

• 质量。上乘的音频和视频质量。它无需非常高端，但是你应该确保人们在观看你的视频的时候不至于抓狂。
  
• 价值。教给观众一些东西，或者解决他们的问题。你的视频应该对观众真的有帮助，而不仅仅是一场演讲。
  
• 一致性。Luxy Hair 每周发布一则视频，过去 9 年时间从不间断。让你的观众知道你会一直做下去。做一个计划并长期执行下去。
  
• 真实性。确保你的内容是真实的。如果你没有相关领域的经验，不要装懂。他们视频中的主角 Mimi 并不是发型师。她并没有隐瞒这一事实，而是不断地告诉观众她只是一个正在学习发型知识的普通人。

3. 电子邮件营销

电子邮件营销上花费的每 1 美金可以带来 38 美金的回报。这惊人的 3,800% 投入产出比（ROI）使电子邮件营销成为可用的最好的营销渠道。

实际上，正是由于电子邮件营销，9 位数的街头服饰品牌 KarmaLoops 才免于破产。再来看 Gnarbox 这套相机备份设备，在 20,000 个订阅者的加持下，从 Kickstarter 筹得了 900,000 美金。

首先，你必须建立一个电子邮件列表。第一步是为网站引流。

下一步是说服他们加入你的列表。而做好这件事其实就是要为你的访客提供价值。为此，人们一般会提供独家折扣或者免费章节（例如电子书网站）。

有些电商网站喜欢在用户订阅的时候提供折扣以示感谢。

一旦有用户订阅了你的电子邮件，记得要创建一个登记后序列来保证他们的参与度。它可以是一套欢迎邮件来介绍你自己，你的公司，并向他们引向你手头的一些信息资源。或者你可以将他们直接引导到产品类目。

别忘了你还能发送废弃购物车的邮件（序列）。若有客户将产品加入了购物车，接着在付款前退出，会收到这些邮件。大约有 70% 的消费者会废弃他们的购物车，这些邮件可以推动他们返回网站，完成下单。

记住：电子邮件营销的最终目标是与你的客户建立良好的关系。当客户与你持续互动时，你就可以保持较高的品牌知名度，并鼓励他们一再光顾你的站点——不断为你带来销量。

因此，不要发完几封登记邮件后就置之不理。找到可以持续（为顾客）创造价值的方式并与顾客互动。

你可以向顾客发送博客文章，告诉他们新品的消息，提供折扣，或者与他们共同庆祝（某项盛事），等等等等。

你可以将相关的活动或事件（如：夏至，返校季等）嵌入到产品中。

4. 社媒广告

根据 eMarketer 的统计，2019 年社媒广告费用估值高达 370 亿美金。其中 84% 去到了 Facebook（包括 Instagram 及其他相关资产）。

大量营销预算投入社交媒体的原因是社媒广告的标的功能强大到爆。

以 Facebook 为例，你可以通过人口统计学、兴趣、人们点过赞的页面和其他一系列维度来缩小受众范围。

更精确的标的 = 更低廉的点击花费。

如果你经营一家销售利基产品的网店，社交广告也会非常有用。如 CriticalPass，他们专门向法学院的学生销售抽认卡。

过去要标的这样特定的受众是非常困难的，但是在社媒广告的帮助下，他们得以轻松触达这些受众。

但是对新开的电商网站而言，你可能会认为你没有预算来购买广告。但事实却不一定如此。

关键在于衡量你广告的投入产出比（ROAS）。当这个值不错时，意味着你的广告正在带来销量。假设你的转化金额已经考虑了成本，你就在赚钱啦。

5. Google 广告

有了 Google 广告，你可以付费出现在搜索结果中。

即使你正在向 SEO 方面投入，Google 广告也是有用的。因为 SEO 需要较长时间才能产生效果，你可以先为目标关键词出价，即刻获得流量。

你可以测试以下三种类型的广告。

搜索广告；

再营销展示广告；

Google 购物广告。

A. 搜索广告

这些广告会出现在特定短语的搜索结果中。

这项工作成功的关键是你需要找对应该标的的关键词。

当然，在线上开展这项工作有很多种策略，但是你可以用下面这招起步。

使用竞争对手出价的关键词。

你懂的，如果竞争对手为特定的关键词付费以获得流量，就表示这些关键词可以为他们带来利润。那就意味着这些关键词也能为你带来利润。

可以使用ahrefs，keywordspy工具来监测竞争对手的广告

B. 再营销展示广告

再营销广告是这样一种在线广告形式，它允许你标的那些离开过你的网站的访客。再营销广告有助于说服访客返回你的网站，并考虑下单。

为了让再营销广告发挥作用，你需要知道潜在顾客是在营销漏斗的那一个环节离开的。

基于这些知识，你就可以根据漏斗的下一个环节来创建优惠信息并向这些顾客投放了。

例如，他们可能访问了你网站上的某个产品页面，将这个产品加入了购物车，但是没有付款。在这种情况下，除了发送废弃购物车的邮件之外，你还能重新标的这些潜在的客户，鼓励他们返回网站以完成购物。

或者你看到网站首页获得了许多流量，但是没有用户转化成了订阅者，你就可以本着这个目标向他们推送再营销广告了。

C. Google 购物广告

这是一个 Google 购物广告：

这些广告也叫做产品列表广告（Product Listing Ads, PLAs），因为会显示在商业关键词的自然搜索结果之前，这些广告很有吸引力，同时 Google 还允许你在其中加入视觉元素（这有助于吸引注意力）。

6. 联盟营销

通过向别人支付佣金来出售产品的方式叫做联盟营销。许多电商站点都采用了这种营销方式。

联盟营销的工作方式如下：

1. 联盟专员推广你的产品；
2. 顾客点击“联盟”链接，并下单购买了你的产品；
3. 顾客的交易行为被追踪；
4. 你将承诺的佣金（如：售价的 10%）支付给联盟专员。

基本上，你需要找到那些已有受众包含你目标客户的人，然后与他们合作，将产品推广给他们的受众。

对一个新的电商站点来说，你可能会面临两个问题：

找到合作的联盟专员；

说服联盟专员与你合作。

A. 找到联盟专员

最简单的找到联盟专员的渠道是 Google，搜索“top [你的利基行业] influencers/bloggers”, 就可以得到许多列表：

找到一个已经在联盟营销项目的竞争对手网站，注册成为它的联盟专员，获得联盟链接，并在URL 中找到足迹（固定模式）。

将域名粘贴进 Ahrefs 的网站分析工具，接着去到外链（Backlinks）报告。在“包含”（“Include”）框中输入固定模式。

现在你应该可以看到竞争对手的联盟专员有哪些了。

既然他们可以与你的竞争对手合作，他们就有可能愿意与你合作。考虑一下主动联系他们，并向他们提供一个无法拒绝的合作条件。

B. 说服联盟专员与你合作

因为你的店铺无人知晓，于是最棘手的问题就是说服联盟专员与你合作了。

要做到这一点，你需要开出令人信服的条件。

但这在实际中意味着什么呢？

按照 Kettle & Fire 营销总监 Jack Meredith 的解释，这意味着：

有他们可以代言的高质量产品。大多数聪明专员以与受众建立信任为生。如果推广劣质产品，他们可能会失去粉丝的信任。因此，他们只愿意推荐那些他们自己相信的产品。

让他们尽可能容易地推广。大多数与电商站点合作的联盟专员需要自己做所有的事情：设置着陆页，创作文案，等等等等。你可以帮他们处理这些繁重的任务（而从一众电商站点中脱颖而出）。向他们提供电子邮件文案，帮助他们建立能够转化的着陆页面，等等等等。是的，有很多的工作需要完成，但是你做事必须有始有终。

提出他们无法抗拒的条件（金钱）。联盟专员推广产品的目标是为了赚钱。因此，你的条件必须在金钱上对他们有意义。仔细考虑一下，提出互利共赢的条件。

联盟营销的核心是关系建立。建立成功联盟项目的关键是理解协作者的目标。

Jack 表示你一旦与最初的几个联盟专员成功建立了合作，人们会开始把你推荐给更大牌的人物。

这可以为你的店铺带来飞盘效应。

与优质的联盟专员使用 -> 你获得了更高的知名度和更多的销售额 -> 你得以给出更优厚的佣金 -> 其他高质量的联盟专员注意到了你，并想与你合作。

那么红人营销呢？

红人营销是指把产品寄给社交媒体上热门的红人，希望他们可以评测产品并提及你的品牌。（你还可以付款给他们，让他们在粉丝中为你的产品代言。）

总的来说，Babak 并不是这项策略的超级粉丝。首先，如果你希望得到这些红人的自然评测，就必须指望他们足够喜爱你的产品。

其次，这种代言的成功率很难衡量。就像 Frank Body 发现的那样，花 20,000 美金赞助一个顶级的红人（Jen Shelter），结果一单都没有成交的情况是完全可能发生的。

如果把钱花在别的渠道，效果通常会更好。

结语

失败的首要原因不是产品，而是分销不畅。如果你能找到哪怕一条销售渠道，你的生意就会很好。如果你尝试了几次但没有成功，你就完了。

上述营销策略中的任何一种都有效果。许多电商店铺已经验证了这一点。

但是如果你刚刚起步，没有足够的时间、预算和资源在同一时间管理所有的营销渠道。因此，我的建议是在一个有效的频道上加倍下注。

等你有了时间、预算和资源再考虑其他渠道。