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实用!做外贸,你该知道的9种客户分类方法,第5种最常用

前些天,OKKI(小满)在知乎上看到一个外贸业务员的客户分类,差点笑翻了~

截图来源于知乎@萌新

这神一样的解读,十分接地气地从购买潜力上概括了外贸客户的林林种种。

外贸客户的分类只有这一种吗?当然不是。

这些年,跟OKKI(小满)合作过的3万家企业中,不同行业、不同性质的企业,对其外贸客户的分类也是不一样的。有的企业还会对客户进行多个维度的分类,精细化管理。

今天,OKKI(小满)总结了一下目前外贸企业最常用的9种客户分类方法1款客户分类管理神器,供大家参考。



9种客户分类方法

1、按客户贡献利润情况

A类客户,占客户总数的5%~15%左右,其创造的利润却占企业全部利润的60%~80%左右。B类客户,占20%~30%左右,其创造的利润大致为总利润的20%~30%左右。C类客户,占60%~80%左右,而其创造的利润只占 5%~15%左右。

2、按照地理区域划分

北美客户:通常是指美国、加拿大、格陵兰等国家的客户。南美客户:通常指巴西、哥伦比亚、委内瑞拉、阿根廷等国家的客户。东欧客户:通常指俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、立陶宛、塞尔维亚等国家的客户。西欧客户:通常欧洲西部英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国等国家的客户。南亚客户:通常指印度、巴基斯坦、尼泊尔、斯里兰卡、马尔代夫等国家客户。东南亚客户:通常指缅甸、泰国、柬埔寨、老挝、越南、菲律宾、马来西亚、新加坡等国家和地区的客户。 中东客户:通常指西亚和北非等国家和地区的客户,如沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、埃及、利比亚、突尼斯等。非洲客户:通常指南非、乌干达、坦桑尼亚、尼日利亚等国家客户。

3、按产品线或产品应用分类

这也是很多公司习惯的一种划分方法。比如一个母婴用品公司,首先就会把客户分为女性和婴儿,这对应的产品线是完全不同的。再细分一下,又会按照产品的用途进行分类。

4、按照客户询盘来源

展会客户:包括参展上主动收集的客户, 以及展会带回来的名片联系后有反馈的客户。B2B平台客户:入驻一些B2B平台后,从平台上开发询盘的客户。社交媒体客户:通过领英、facebook等社交媒体平台开发的客户。邮件开发客户:通过查询黄页等手段,用邮件营销方式主动开发联系有反馈的客户。主动找上门客户:就是主动发邮联系我们要求报价或是建立业务关系的客户。

5、按照购买成交情况

5星-复购客户:反复下订单的客户。4星-订单客户:首次下订单的客户。3星-样单客户:当下要给你下样,但还没下,还在犹豫的客户。2星-重潜客户:你很想跟他合作,但对方不一定会理你的客户,比如一些巨头、连锁。1星-普潜客户:有可能成单,有合作的可能,但也不是大客户。0星-无潜客户:已经没有合作可能的客户,从来没有理过你的客户。

6、按照产品最终收货人企业规模

大型集团客户:比如可口可乐、宝马、丰田、苹果等。连锁型客户:沃尔玛、家乐福、欧尚等。批发商客户:一般指国外的中间商, 从中国批量采购货物再分拨给其国内的卖家。零售商客户:国外的一些小店,比如化妆品经销商采购的美妆、护肤用品等。

7、按照客户单次采购量大小

大买家客户:单次采购量超过公司当月生产能力的一半以上。中等买家客户:单次采购量超过公司当月生产能力的20%。小买家客户:单次采购量低于公司当月生产能力的20%。(不同行业、不同产品的公司,对大中小买家的单词采购量的界定也不同,以上数值仅供参考)

8、按照客户返单频率

高频返单稳定客户:对于一个公司,客户的稳定性是第一位的,客户的单次订单数量可以不多,但是有稳定的下单频率,这就是高频返单稳定客户。具体的频率每个公司可以根据不同的产品划一条线。低频返单一般客户:每个公司可以自己定义怎样算低频返单。这类客户一般占大多数,但也得养着。

9、按照客户身份性质

OEM合作客户:如果你是一个生产商,这类客户属于你的同行,他可能委托你生产其他的商标,这种就是OEM。配套生产直接客户:这类客户以你的产品作为配件或者生产消耗品,用在他的产品上或者生产过程中。他购买你的产品后直接使用,所以也叫直接客户。经销代理合作客户:这类目标客户没有生产,而是纯贸易商。这类客户大小不一,有的刚进入这个行业,有的做了几十年。在物色这种目标客户时,是要重点考察客户的质量。维修直接客户:这类客户属于国外的维修行业,他购买你的产品用于自己的维修过程,量不大,但是订单稳定,价格好,也是重点目标客户群。工程直接客户:这类客户一般是各种各样的工程公司,如果你的产品属于工程材料和工具,那么可以将相关的工程上作为目标客户。



客户管理分类神器

客户多了,如果只用Excel表格管理,哪怕公司已经有明确的客户分类方法,也会容易出错。

使用OKKI CRM(小满)进行客户的沉淀和分类,多维度的客户分类方式,让你事半功倍,清晰管理。

1、客户分组实现精细化管理

OKKI CRM(小满)的客户管理模块中,你可以根据自己企业对客户的分类维度,进行统一的分组设置,业务员按照你的设置把客户划分到对应的分组内。

在某一个分组下,还可以进行更深更细分的层级分组,最多支持往下细分3级,便于企业对客户进行精细化的管理。

2、客户状态简要标记跟进情况

客户状态中,管理者可以设置“开发中”、“跟进中”、“待开发”、“沉睡客户”等客户状态,业务员从这些统一的维度选填,便于公司统一了解客户状态的整体情况

3、星级、标签,多维度标记客户特性

OKKI CRM(小满)还提供了给客户打星级的功能,业务员可以依据自己对客户的重要程度的判断,给客户打上不同的星级。

另外,“标签”这个小功能,也是便于业务员对自己的客户进行特殊标记的小工具,客户对什么产品感兴趣、有什么特殊需求等等,都可以通过给客户打标签,记录并分类。

小结

你不管理客户,客户才不理你。

做外贸,如果不对客户进行清晰的分类管理,不通过多种维度标记客户的各项特征,跟进的时候就会一团乱麻,效率低下。

找到适合自己的客户分类方法,再配上一款能帮你提效的客户管理工具,是数字化外贸时代,越来越多外贸人的共同选择!

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