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90%的外贸企业不能参加线上广交会,你该如何另辟蹊径?

上周的文章我们为大家全面分析了线上广交会,结合最新出炉的消息,我们可以得出几个结论:

1. 线上广交会的形式更容易吸引C端客户,对于成单周期长、客单价较高的B2B外贸企业来说,通过这种方式获取新客的效果可能并不理想。

2.线上广交会很有可能会因为竞价排名加剧同行竞争,对于没有多余财力、实力的外贸企业来说,反而容易沦为陪跑者。

3.线上广交会作为一个新的IP本身也需要通过各种流量平台进行引流,无论是搜索引擎还是社交媒体,其实与外贸企业日常的引流方式并无差异,其引流效果如何尚未可知。

最重要的一点是,只有2.5万外贸企业有参与线上广交会的资格,相对地,这就意味着90%的外贸企业只能成为这场历史性行业变革的旁观者。

很多外贸企业为此望洋兴叹,甚至束手无策。面对线上广交会,我们应该怎么做?如果注定无缘成为参与者,我们是否能提前做好规划,在这两周的流量波峰中分一杯羹?

一、重新理解线上广交会

在我们面对困境的时候,第一件要做的事情就是了解它。

广交会走到线上,会遇到哪些难点?对于外贸企业有什么区别?广交会从线下到线上,采购商、参展商的行为发生了什么样的变化?线上广交会会给外贸企业的营销带来什么变革?我们来分析一下。

01、你能在线上广交会取得成功吗?

今年广交会变成线上,从某种程度上说也是无奈之举。很多人在听到广交会挪到线上之时就跃跃欲试,生怕错过了机会,但是参加线上广交会就可以取得成功吗?

我们要认识到,线上办展肯定不是简单地把展会从线下搬到线上这么简单。它还要解决流量、交互、询盘、转化这整一个线上营销体系如何形成闭环的问题。

如果仅仅是从线下搬到线上,那它和目前我们所看到的电商平台其实没有什么不同。特别是对于B2B企业来说,只有流量是不够的,只有达成转化效果,才能证明线上展会是成功的,不然这就仅仅是一个听凭运气的“一锤子买卖”。

显然,目前很多参展企业只做到了流量曝光这一步。

02、广交会交易模式分析

如何更好地了解线上广交会与线下广交会的区别,我们可以从两者的交易模式来做一下分析。从上面两张图我们可以看到的是:

线上和线下模式从营销本质上是相同的,只是线上广交会将推广、对接、洽谈等环节都挪到了线上进行。那么这一改变又会带来什么样的影响呢?

03、线上广交会会带来什么影响

不管能不能参加线上广交会,我们可以看到:改变正在发生。第127届广交会只是一个新的尝试,这次不能参加,总还有下一次的机会,而在下一次机会来临之前,你是否做好了准备?

我们能看到的是:

①无论是线上还是线下,都要面对采购商在线上全触点进行的信息复核与持久考察,而线上广交会推动了外贸企业线上营销能力的发展,这对外贸企业精细化运营的能力提出了更高的要求;

②采购商在线上流失的成本更低,外贸企业要着眼于解决如何抢夺客户注意力,有效匹配客户需求,提升销售线索的转化率问题;

③在未来的营销中,线上与线下将会如何配合,两者是互为补充还是各行其道?这必然会形成新的场景与价值创造点。这就要求外贸企业要积极拥抱线上营销、线上展会、线上活动等新兴的营销方式。

二、外贸企业如何积极备战?

当我们理解了线上广交会是一件什么样的事情,会带来什么样的影响之后,我们就可以回到自身,自检一下我们还差在什么地方,还要在哪些方面做出努力。

以下是小编整理的关于外贸企业应该如何积极备战,面对未来营销获客趋势的攻略,请查收。

01、拓展多元化的流量渠道

不论在什么时候,不论流量时代是否已经过去,流量本身就是基础。而我们要改变的思维是,依靠单一渠道和单一形式去获取流量。

外贸企业要有“不把鸡蛋放在一个篮子里”的理念,也要有线上、线下两条腿走路的业务发展模式,并不断跟进新的发展趋势,结合自身情况制定新的获客解决方案。

更多的时候,我们要通过采取”组合拳“的方式进行获客。大家可以看到短视频、直播等内容形式正在逐渐成为主流,外贸企业对于谷歌竞价、Facebook、阿里巴巴等平台的运营也越来越纯熟。

02、基于客户旅程搭建线上营销体系

线上营销体系的建立一定是围绕客户的采购旅程,所以我们首先要弄清楚,当我们在做线上营销时,客户是怎么找到我们的,又是怎么来跟我们沟通交流,最后转化成交的。

当我们从客户出发,通过客户的典型行为轨迹梳理整个线上营销体系时,会发现客户在成交之前往往会通过多个环节考察供应商,并与之产生互动。

比如在B2B平台同时了解到几家供应商后,会通过搜索引擎查找官网,或通过社媒考察企业规模;可能会在官网与客服互动,也可能联系FB主页上标注的WhatsApp,了解得更深入之后还会通过邮件索要data sheet(产品资料)或报价。

当我们用一个时间轴串起这些沟通触点,并将每一次的交互记录整合在这个时间轴上,打通、沉淀,并基于此管理营销和销售行为时,就搭建起了一个完整的线上营销体系。

03、做好流量的精细化运营

“只有颗粒度精细化到每一步的过程控制,成功才能复制。”流量红利的时代已经过去,在未来,能否掌握以数据为核心的精细化运营能力,是外贸企业成功的关键。

精细化的运营体现在哪些?我们给大家列举几个场景。

①你如何展示你的产品?

很多做惯了线下展会的企业对于在线展示产品的方式是比较陌生的,但是当线上营销不断发展之后,这就需要大家做出改变,买家如何在线上寻找产品、评估产品,你的网站呈现效果如何?这些都会成为客户评判外贸企业的重要因素。

②客服如何接待客户?

当客户进入网站,发起聊天时,客服的响应速度非常重要。你是否知道客户在对话的同时,都浏览了哪些网页?能否有针对性地跟客户聊天?是否有充足的多语种话术库辅助快速应答?

③销售怎么发第一封邮件?

邮件是外贸场景中进行正式商务沟通最常使用的工具。在销售给客户发第一封邮件之前,是否能完整地回溯客户在网站的浏览记录、客服和客户的对话记录,以及跟客户在messenger或WhatsApp上的聊天记录,确保发出的第一封邮件就切中需求?

诸如此类的场景还有很多,你都做到位了吗?

04、打通全触点的Marketing CRM

在这个供应逐渐过剩的时代,市场的控制权逐渐由卖方转向买方。要想在红海的竞争中突出重围,就决定了企业必须以客户为中心,重构营销和销售策略。

企业的管理工具也正在响应这种需求进行更新换代,特别是外贸企业必不可少的CRM,也已经从推广、客服、销售彼此割裂,转变为以客户为中心、围绕客户旅程打造数据中台的Marketing CRM。

以询盘云举例,询盘云CRM以单个客户询盘为单位,以时间轴为维度记录客户的所有轨迹。从客服的网站对话,到业务员与客户的WhatsApp互动,从客户与企业Messenger的对话记录,到销售和客户的历史邮件,都有章可循。

同时,询盘云系统还把工作流程中的数据进行量化,根据量化指标把业务与数据相关联,并通过这种关联做归因分析。一旦数据出现异常,企业管理者就可以通过数据分析找出原因。

管理者还可以基于准确、客观和详尽的工作记录和数据分析,对客服、运营、销售等各种角色,进行每天的复盘和检查。

05、打造具有营销思维的外贸团队

完整的线上营销体系需要配备相应的团队架构,精细化的过程也少不了具有营销思维的团队来做运营,在事情的背后总是人在做运转,这就让培养一支具有营销思维的外贸团队显得格外重要。

话题讨论:

你怎么看待线上广交会?

又怎么看待线上广交会给外贸企业带来的影响?

来底部评论区说出你的想法吧!

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