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外贸获客的多种渠道分析

在大部分外贸人眼里,好像外贸获客方式除了B2B平台、展会、海关数据、独立站这些,其他的都不靠谱。在这种思想下去拓展获客渠道,寻找开发客户的方式,是大错特错的。
外贸做了这么多年,什么方法都用过了,现在主要都是主动开发。
下面给大家分享我对于一些外贸获客方式的看法,希望对做外贸的朋友有帮助。
1、B2B平台:
举一个典型的例子。
B2B平台在十几年前刚刚推出的时候,也没人相信,那时候阿里巴巴还是免费的,但是第一批人用的效果很好,那时候外贸也比较好做,不像现在竞争的这么厉害,所以,在前期的几年,大家都涌到阿里巴巴上,但是慢慢做的人开始多了,僧多粥少,自然就有了恶性竞争,到今天这个时候,投资B2B一般在3到几十万不等,常规的入门级大概3万上下的样子,询盘也会有,但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘,一个询盘发出来,会有N多个同行报价,竞争自然就厉害,询盘的转化率自然也就低,利润当然也不会高,很多都是在维持成本做,最要命的是,B2B平台上的客户没有忠诚度,因为这个平台太多机会,就像个大市场,有人出来喊一嗓子,一堆人围上去,所以,很难形成一个固定的流通链关系。
在B2B上接单,全靠抢,这就是B2B目前的一个状况,如果你够狠,就能抢到一些客户,但是做不长,利润也一般,如果你属羊的,朝九晚五,慢条斯理,就不要投阿里巴巴,因为你抢不到的,一般的业务员不会神经崩得那么紧守着阿里巴巴,有人咨询,马上交流,这样就很累,很焦虑,不敢松懈。所以,整个过程有点变态了,工作压力很大!

2、参加展会:
展会开发客户——国内参加的国际性展会就是上海展,广州展,广交会,既有专业性的展会,又有综合性展会。
展会实在是太多年年参加展会的重复客户了,而且很多懂中国市场的外国人在里面套价格,经常是聊得很热乎,回来音信全无。其实关于筹备展会,展会中的接待客户和展会后的跟进都值得专门的一篇来说,国际性的展会就分专业看了,小白要做的就是争取参加展会的机会或者分到展会名片的机会。总体来说,展会客户质量大于平台客户质量,但不排除有重合的现象,客户先在平台上和你接洽,之后在展馆看展品,了解公司然后下单。
但是参展现在也有僧多粥少的问题,就是去参展的中国企业越来越多,效果当然也成反比下降,客户看了这家看那家,而且投资比较大,动则就是上10万20万,消耗的精力也大,要发运样品、办理签证什么的,如果去之前没有充分准备的话,去了往往效果也不理想,经常都是拿了一些客户的名片回来而已。所以,展会什么的现在都不去了,如果您处于外贸前期,在做好展前准备的情况下,选几个重点的展会去参加,还是有必要,前提就是一定要做好展前的客户邀约和铺垫!

3、海关数据:
海关数据中可以看到采购商的供应商,这些供应商中有一些是贸易公司,也是我们的客户,可以对他们进行深入分析、筛选出一些作为重点客户去开发。采购商联系人信息、贸易伙伴、采购周期、采购量等都可以看到。可以从贸易伙伴中找到一些给它供货的“贸易公司”,并对这些贸易公司进行重点开发,可以弄到大单子。
如果你手中有海关数据的话,可以好好研究下这个方法,毕竟是花钱买来的数据,要把它的作用发挥到最大。
但是海关数据因为来自提单信息,很多是没有联系方式的。海关数据最有用的价值不是抢客户,是做市场分析用,看看你的产品发货量最大的是哪些国家等,海关数据的投入也不小,看你买多少国家,多少行业的,少则几千,多则几万,如果你实在没有开发客户的渠道,可以试下,有用。

现在外贸都是流行主动开发客户,接下来分享几个主动开发客户的方法:
1.谷歌地图工具(搜索软件)

基于谷歌地图通过产品关键词搜索全球各个地区客户信息,接口谷歌地图实时数据,信息精准有效。通过全网挖掘公司邮箱,每个公司平均都能搜索到几个到几十个邮箱,方便进行邮件开发客户。最主要挖掘的还是公司负责人邮箱,比如说ceo、采购私人邮箱,方便进行1对1高效开发。
还可以找到客户公司地址、3D实景地图了解客户质量规模,更有客户电话、社交媒体账号,领英、Facebook等方便沟通。
领英、WhatsApp消息群发,好友群组自动添加。
更有贸易情报功能对接最新海关数据,帮助快速分析产品进出口销量、具体市场、分析客户需求。
还有试用,用上后最高兴的就是业务员,一个月的工作一会就做完了,效率大大提高。

2.社交媒体
在国内,微信、抖音、微博等社交媒体占据了我们的大量时间,那国外呢?Facebook、LinkedIn等正改变着海外用户的社交习惯。
LinkedIn,是全球最大的职业社交网络平台,用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英,其中4000万的领英用户处于决策层。
Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底,facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿,每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。
越来越多外贸人在这些平台上做产品推广,寻找客户。
因此,社交媒体上拥有大把的优质客户,十个外贸人九个都在这里寻找商机。


3.通过谷歌、雅虎、yandex等搜索引擎开发客户
主要是用“关键词组合”来搜索目标客户,所以关键词的选择很重要。
产品关键词的选择:
可以参考国外目标客户网站使用的关键词;
可以参考国内竞争对手在B2B中广泛使用的关键词;
也可以用Google系列工具看看哪些产品关键词搜索量大,搜索趋势好。
关键词搜索组合一般采用:
产品关键词+进口商/买方/公司/批发商/零售商/供应商/邮箱后缀/公司名称后缀/…;中国公司被排除在高级设置之外,然后通过分析筛选就可以找到国外的目标买家。

以上这些方法结合起来使用,抛开传统外贸平台,也一样能够达到产品推广,寻找客户的效果。
但这些方法实操起来必须要有效率,效率决定你外贸做得好不好。

外贸开发客户的方式有很多种,并没有任何方法具有绝对性,也不能保证一定有效果。只能说,找到自己合适的,都去了解并且尝试这些方法,没试过这种方法就不要抱有这方法没用的心态。心态决定了我们做外贸的上限,虚心学习尝试,才是进步的唯一方式。


3.通过谷歌、雅虎、yandex等搜索引擎开发客户
主要是用“关键词组合”来搜索目标客户,所以关键词的选择很重要。
产品关键词的选择:
可以参考国外目标客户网站使用的关键词;
可以参考国内竞争对手在B2B中广泛使用的关键词;
也可以用Google系列工具看看哪些产品关键词搜索量大,搜索趋势好。
关键词搜索组合一般采用:
产品关键词+进口商/买方/公司/批发商/零售商/供应商/邮箱后缀/公司名称后缀/…;中国公司被排除在高级设置之外,然后通过分析筛选就可以找到国外的目标买家。

以上这些方法结合起来使用,抛开传统外贸平台,也一样能够达到产品推广,寻找客户的效果。
但这些方法实操起来必须要有效率,效率决定你外贸做得好不好。

外贸开发客户的方式有很多种,并没有任何方法具有绝对性,也不能保证一定有效果。只能说,找到自己合适的,都去了解并且尝试这些方法,没试过这种方法就不要抱有这方法没用的心态。心态决定了我们做外贸的上限,虚心学习尝试,才是进步的唯一方式。
3.通过谷歌、雅虎、yandex等搜索引擎开发客户
主要是用“关键词组合”来搜索目标客户,所以关键词的选择很重要。
产品关键词的选择:
可以参考国外目标客户网站使用的关键词;
可以参考国内竞争对手在B2B中广泛使用的关键词;
也可以用Google系列工具看看哪些产品关键词搜索量大,搜索趋势好。
关键词搜索组合一般采用:
产品关键词+进口商/买方/公司/批发商/零售商/供应商/邮箱后缀/公司名称后缀/…;中国公司被排除在高级设置之外,然后通过分析筛选就可以找到国外的目标买家。

以上这些方法结合起来使用,抛开传统外贸平台,也一样能够达到产品推广,寻找客户的效果。
但这些方法实操起来必须要有效率,效率决定你外贸做得好不好。

外贸开发客户的方式有很多种,并没有任何方法具有绝对性,也不能保证一定有效果。只能说,找到自己合适的,都去了解并且尝试这些方法,没试过这种方法就不要抱有这方法没用的心态。心态决定了我们做外贸的上限,虚心学习尝试,才是进步的唯一方式。

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