什么是B2B的销售模式?

最近在看B2B销售，边看变总结，分享给大家。

一、五类业务形态。

1、新售，第一次销售。有时候客户的新产品，分公司，新事业部也算新售。

2、增售/扩容。意思是客户增加预算了，增加了合同金额。

3、复售/续约。意思是合作了第一次之后，又继续合作第二次，第N次。

4、向上销售。进一步购买价值更高的产品或者服务。

5、交叉销售。简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品

二、获得成本

1、直接买商品或者服务是一次成本，但是实际上我们还有别的成本，包括后面的技术对接，人员的运营。整体加起来才是获得成本，这个也需要算下，否则可能单纯的买卖是赚钱的，但是算获得成本的时候，可能是亏钱的。

2、所以我们做项目，要多考虑获得成本，包括研发，人力，财务，营销，时间成本等。

三、客户需求分类

1、刚需。

他们对自己的需求很明确，很清楚。

2、公开需求

公开自己的需求，让供应商可以获得。

3、软性需求

企业很清楚需求，但是尚未接受某类满足的方法

4、不知道有其他解决方法的需求。

不知道有能满足的方法

5、隐性需求

不知道自己的痛点概念和需要。

6、不公开需求

可能已经有供应商了或者隐形的。

四、销售内部管理和运营

销售领地管理，销售预测，客户档案，建议书，价格政策，价格授权/审批。商务条件审批，销售工具使用和管理。

五、内部流程

1、售前

相关资源使用，方案审批，报价审批，合同审批，客户登记。

2、售后

服务跟进

3、订单交付

销售支持和服务，

4、商机跟随

销售支持。

5、财务

应收账款流程。

六、销售人员要具备的意识

1、生存意识

2、把自己当做个体户

3、危机感，方法比问题多，时间观念，亲力亲为，动脑筋，学习意愿，卖个好价钱，客从何处来，确保货源条件，平衡供求两面。

七、销售工作内容

1、市场/客户细分

2、价值链定位

3、渠道策略

4、经销商管理

5、大客户管理

6、定价策略/执行

7、销售流程管理

8、价值销售。

八、多任务并发处理

一定要提升工作效率，当事情比较多的时候，注意优先级，注意提升整体效率，不要乱。

一般老司机或者说做领导的，都要具备这个能力。这个也是老人区别新人的维度之一。

九、销售人员个人特质

精神信念

思维习惯

执行纪律

十、销售额管理的业务指标

这里有个图

十一、顾问型销售

用专家角色改变客户交流。

十二、多确认，不要想当然。

十三、销售要有控局意识