外贸新人基础知识100（17）

问81：在客户面前 应该如何充当好工厂或者外贸公司的角色？
我们是做贸易的,在香港有自己的离案公司，大陆的公司没有进出权。我们的供应商在中山，产品主要是小家电的。
小家电的产品出口到欧洲是需要Ce认证的。我们要出口的产品有过了CE认证，是供应商工厂做的。上面有他们公司的名称和地址。
我的客人在询价或者定样板时经常要我们给CE证书的电子档，我们给了他修改过的电子文件（改成我们公司的地址和名称），现在客人要下定单了，到时如果出货，他们要整份的CE零件清单是不是要给供应商的那份啊，还是我们再次修改过的啊。我们同时也担心客人看到原件后自己找到工厂或者他们产品在请关的时候出现问题。如果你是与这家工厂长期合作的话，建议你对于只做这个工厂产品的客户，你可以以这家工厂的外贸业务员的身份来接单。当然，你要与工厂商量好。只要工厂在你这里有利润，他们不会因为一个客户而出卖你的。另外，你自己要有非常强的服务意识。国外的客人不见得就喜欢与工厂合作！要与客人产生交情。这样，即使他哪天知道了你是贸易公司，也仍然会将单子下给你的。另外，你也要乐于向这个客户介绍别的工厂的产品。假如他给你做的产品来自己不同工厂，我相信他不会偷偷与其中一家合作而失去你手上的很多其它的工厂。
对于做熟了的客户，你可以坦白说：the factory is a business partner of us. 不要因为自已不是工厂就觉得不自在。要让客人在你身上看到便利。当然，我个人认为，作为外贸公司，不管你充当怎样的角色，超强的服务意识一定是你的资本。你要让客户觉得，与工厂合作的那点剩余利润，相对你这么好的服务来说，是可以忽略的。

问82：没有出口权的话，是跟外贸公司合作好还是直接找货代买单报关比较好？
想咨询下： 我公司现在还没有出口，对外贸的操作也不是很熟，如果我公司现在接到外销定单，你说我该怎么操作，是跟外贸公司合作好还是直接找货代买单报关比较好；还有如果我找货代，我能不能按不含税出货，就是说不开增殖税invoice，就在货代那买报关单，买核销单，这样可不可以？
你上面说的两种方法都可以！现就两者比较明显的优缺点作以下分析，供您参考：
找货贷买单：     
优点：
1. 非常方便。由于买单报关，所有的出品单据（除C/I，P/L， BOOKING）均由他们搞定，省事。
2. 对外还是以自己公司的形象，有利于扩大外贸市场上的影响力。
缺点：
1。没有离岸公司帐户/需要一笔资金开一个离岸帐户确保收汇。（外汇是受到管制的，如果不找外贸公司的话，工厂需要自己收款）
2。由于买单报关，每一单都要产生此笔费用。
3。不能退税。
找外贸公司：
优点：
1.有以公司名为抬头的离岸帐号，
2.有些产品可以退税,
3.能够提供相对稳定成熟的外贸平台。
缺点：
1.外贸公司会收取你几个点的佣金，
2.你要垫货款（因为国外客人打款到外贸公司帐号，一般 只有完成收汇，结算时外贸公司才会将货款打给你，
3. 由于多了一个外贸环结，相对来说做事情效率低下。
4. 客户资源有流失的风险。报关员培训
5. 不益于贵司公司形象及品牌的形成（因为你对外都是以那个外贸公司的形象）如果您想长期做外贸，建议用前者！

问83：做FOB，客户没有拿到B/L也可以提到货吗？
做FOB客人指定船公司货款仍有什么风险？
关于货款 我想一般都是T/T 30%，余款在提单副本出来前一次性付清，但仍存在一个问题：尽管提单是交在我们手里以确保货款安全，但据说有时候客人即使没有拿到B/L也可以提货，不知是不是船公司的问题，请问会这样的情况发生吗？又如何真正确保安全收款？
这个涉及到商业信用问题。你所说的这个现象在某些不发达的国家是存在的。所以在与这些国家的客户交流的过程当中，要判断客人的信誉及诚意。一般不付余款就提走货的现象仍属少见。所以不用担心。另外，无论如何，客人也是付了30%的定金的，这是货物材料费的保障。总之，外贸这个行业，该信任的要信任，该防的时侯要防。 随机应变即可！

问84：怎么劝客户有L/C改做T/T？
我一个土耳其的客户要求三个集装箱的货物, 上周五晚上我跟他谈好要做即期加保兑的不可撤销信用证.
今天经理说因为我们是大宗货物出口, 利润低,如果作信用证就只是跟客户赔钱.
现在我需要做的是跟客户重新谈判, 让客户接受T/T.

问题：1.该怎么解释能让客户接受T/T ?

      2.70吨货物的信用证费用是多少？我一个土耳其的客户要求三个集装箱的货物, 上周五晚上我跟他谈好要做即期加保兑的不可撤销信用证.

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Dear Mr <Client name>
How are you today? hope you are doing great!
It was nice of you to confirm the order with payment term confirm L/C at sight
and I feel so sorry to inform you the below news:
as i was talking with General Manager this morning, i was informed that we have very little profit at the price we offer to you. our profit is even less than the L/C bank charges! therefore, would you mind if we change the payment term into 30% T/T as deposit the balance T/T aganst B/L copy? otherwise, we will have to add all the bank charges into the unit price, means you will need to bear all the bank charges if you insist to the payment term of L/C. i truely hope that you could understand my situation! and i am looking forward to your earliest advice for this problem.

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