外贸新人基础知识100（4）

问16：找什么工作好呢？你适合做外贸吗？

问17：信用证条款；CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？LCL是什么意思？ETC是什么意思？

问18：怎么写开发信？第一封开发信可以含附件吗？

问19：客户砍价，怎么办？

问20：能否接受CAD支付方式？

问16：找什么工作好呢？你适合做外贸吗？
我的口语相对来说比较的好,我本身也是学商务英语的对外贸流程也有些了解, 呵呵! 但是现在就是很害怕,不晓得怎么去网上找客户,担心自己不行,嘿嘿!在FOB中,对于外贸流程,大体的也有些了解了,但是还是有些不懂!不晓得怎么看一个外贸的是否做出口有优势的,我很怕去错外贸,公司没单子,太有压力了.
如果是这种情况的话：建议先去大型的外贸公司做外贸业务助理。
因为你是助理，只要你谦虚好问，主管或业务一定会教你的。
这个社会就有点这样：对于对自己不能构成威胁的同事，一般别人是会教你的。反而如果你同样是独立的业务，与其他业务存在竞争关系，人家才真的不会教你东西。
所以，要学东西，就做助理。有好处。（但一定要是大型的外贸公司）一开始工资不要要求得太高，这样既使是很大的外贸公司，也很容易进入。
原来我的助理terry，他进公司的时侯就只要求RMB1000.0/月，大家都很吃惊。问她为什么，她说：我的其他同学好多都做普工实习。我能进这样好的公司学习，已经很满足了。很诚恳。后来就给她机会了。她也学到很多东西
我这边是做进口内销,像改行!你说我让去个大一点的外贸公司,去做助理!我不晓得是去跟业务员做助理吗?不知道LZ是在哪里做外贸,但是就大连来看外贸公司不是很多,助理好像一般是给经理做的吗?现在真的是很需要你的帮忙!给我讲讲,我现在超级的迷茫呢! $
你就应聘：外贸业务助理
你服务经理与服务业务员是一样的。因为如果公司会给业务员配一个助理，那么这个业务员也一定是比较牛B的。所以，跟着他/她学就可以了。笑脸多一点，多做事少说话，他们会教你东西的。
实在不行来广东啊。这边对助理的需求很旺盛。明年我们部门就会招助理。但我要求较高。 目前有一个助理，但是她不听话，所以不得不换。比如：linda，帮我打印一个东西，她马上会说：等一下下。就不能马上过来吗？做外贸的，一点效率意识都没有，没办法。
所以结果就是，我每次就这样说：Linda,有空打印吗？没空的话，我自己去打印。她说：过一小会儿，我马上就好。（聊QQ比工作更重要）。她还是一个小孩儿，不懂事，不说她，等她以后自己去领悟。
PS：我们公司三楼是外贸部，要去一楼打印。北京报关员考试
学在校学的是市场营销专业，学过国际贸易的一点点皮毛，外语还不错，CET-6。。想从事外贸方面的工作，该从何学起？* x
公司有意向要做外贸，但目前产品出口都是交外贸公司做的，所以也没有人能教我 .
如果你坚定自已的信念：我一定要做外贸！ 那么，就不要在这个公司做了。找一家大一定，正规一点的外贸公司当外贸助理去！ 如果你努力工作。三个月后你就成业务员了，再过半年，假如你非常努力地工作，你的主管又辞职了，那么，你就是主管啦！！以下是深圳及周边地区的外贸工资基本标准，你看能不能接受先：
外贸助理： RMB1200--1500《英语读写完全没有问题，肯学，认真》
外贸业务员：RMB1500-2000 《英语说话能力强，能直接与国外客人能电话及在展会上面对面说话，能单独操作定单，懂L/C，能单独报价，有责任心。》
外贸主管：RMB3500+0.00X的提成。
当然，外贸助理就好比我们高中，是读书生涯中最能学到东西的时侯，你一定要像海绵一样，周围的知识就像水一样。
君子发财，10年不晚！ 共勉！
我的问题没那么专业，因为我现在只是刚想进这行，我英语专业毕业的，以前是做中学教师的，做了一年半，觉得太无聊，就辞职了，现在想转行做外贸，但是对外贸是一张白纸，不知道从什么做起，也没有经验，英文水平毕业这两年也退步了不少，现在只是一般水平。但是现在我很迷茫，不知道从什么开始做起，外贸对英语水平要求高吗？没有经验人家不要我怎么办？希望楼主能给我点建议，谢谢！
很多人都想做外贸，因为外贸做好了就是“钻石”。但不是每个人都能将外贸做好。
首先问问自已：我到底想过怎样的生活：安静的？充满挑战的？如果是前者，我建议你就安心做好教师，育人德高啊；如果是后者，那么你就要从第一部做起了：去一个外贸发达的城市：深圳，广州及同边城市，上海，夏门等。建议一开始做外贸时找个外贸业务助理做做，注意：一定要进一家正规的，成熟的外贸公司做，因为只有这样的公司才会有合格的外贸业务员，只有这种气氛才能熏出外贸人才，当然个人的努力效防能力以及认真是自然不必说的。只要认真，半年的助理下来就差不多可以做业务员了。助理与业务员的区别我在前面几楼中讲得很清楚。你若要做业务，就必须与国外客人通电话，或是在交易会上面对面介绍产品。很多人喜欢只写邮件而不喜欢与客人通电话，其实从心理学来讲是不明智的，因为通过电话可以听见声音---这是真实的，客人会感觉到你的真正存在，而不只是每天从电脑中收过来的回应。

问17： 信用证条款；CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？LCL是什么意思？ETC是什么意思*
信用证上”CONTAINER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L
ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER‘S BILLS OF LANDING NOT ACCEPTANCE“
这是什么意思？       
2，CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING 分别是谁开的？
3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？       
4，FOB条件下出HOUSE 单，CNF条件下LCL 出HOUSE单，FCL出MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是HOUSE单 什么是MASTER 单，理解的不透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANK YOU！       
”CONTAINER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER‘S BILLS OF LANDING NOT ACCEPTANCE“& Q4 K,
允许整柜装运，允许集装箱提单，不接受HOUSE单或货贷单。
允许的内容就不用看了，是对你有好处的。
但是不接受的就要看清楚了，是对你的限制。
先给你说说两种提单的区别：
船东提单是MASTER BILL, 是船公司开的。以船公司或船公司agent为抬头。
货代提单是HOUSE BILL,是货贷开的。以货贷公司名为抬头。
如果是柜货，货代出给你的是HOUSE单的话，到时侯客户去提货，需要到货代的货理那里去换单，一般会有换单费。所以MASTER单对客户有好处。这也就是为什么你的客户这样要求。* H! e)       
你直接对货代说：你要MASTER单。或者直接与船公司合作。
一般船公司比较正规，处理事情不灵活。服务好的船公司也还是不错的。
对于你的问题，我还是一对一地回复一下如下：
1，这是什么意思？=》上面有翻译。
2，CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING 分别是谁开的？
Container B/L 特指集装箱提单，可以是MASTER B/L也可以是HOUSE B/L，所以可能是船公司开的也可能是货**的。HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING前后是同一个意思，都是货的。
3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？
如果是柜货，不可以提，需要MASTER单才能提。到时侯可以向货代换单。会产生费用。你客户已经在L/C里要求说：不能用HOUSE单了，所以HOUSE单不能作为议附单据。       
4，FOB条件下出HOUSE 单，CNF条件下TCL 出HOUSE单，FCL出MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是HOUSE单 什么是MASTER 单，理解的不透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANK YOU！
FOB条件下的HOUSE单=FOB条件下货贷给你出的货代单（FOB条款下，最好让货贷出MASTER单，这样可以避免货代与客户勾结的情况，当然如果货代可信，就没有必要这么做。）
CNF条件下TCL出HOUSE单=TCL是什么意思？好像只听说过FCL与LCL
FCL出MASTER单=full container load（整柜）出船东单。
CNF条件下LCL=LESS THAN CONTAINER LOAD（散柜）出货单，是这个意思吧？ETC指的是什么意思呢？
LCL你的理解是正确的。
ETC=Estimate time of closing=结关日 ETD=开船日 ETA=到港日
问18：怎么写开发信？第一封开发信可以含附件吗？
可是我现在还处于研究怎么样写开发信阶段，真不像我想的那么容易。
开发信力求简洁明了。
提供两个样板如下：

VERSION （1）.
To Purchase Manager
From: XX Co.,Ltd
Date: Aug 30th,2007

Dear Sirs:

We got your name and address from Internet and knew that you are one of the largest importers in Electronic Calculator, which is within the scope of our business.

Take this opportunity, we introduce our factory, as one of the biggest manufactures of Electronic Calculator in Guang Dong province, China, mainly produce Electronic Calculator, with some other product like Electronic Calendar, 6 language translator etc. We export large quantity to USA and Asian countries, our products are proved to be high quality and always in reasonable price. We are ready to refer you our favourable price and relative samples, for quality evaluation and marketing activities.7 b

Enclosed please find an OFFER SHEET from us. including product picture, price, packing info. and other detials ! We beleive some of them will have chance to fall into your business line !

Should you have interest of items in the OFFER SHEET, Kindly let us know by return mail. For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: www.XXX.com

We are sincerely ooking forward to hearing from you soon.
Best regards
XXX
XXX.CO.,LTD0
TEl:8 u) i
FAX:
URL:

VERSION （2）(转载) 用于要求比较详细的客户询盘的回复。
To:客户公司名称
Attn:客户人名5 o
Re:客户求购的产品名称"

We are pleased to get to konw that you are presently on the market for产品名称,and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China,we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.

Herewith pls find our competitive offer as flws:

Product:" F o( H/ R)

Specification:

packing:7

Quantity:as per yr requirement

Payment L/C sight

Shipment:prompt9

If the product we offered above is some different from what you require actually,kindly inform us in detail,we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.

Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr request,and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price is finally acceptable.

To konw more about our corporation,kindly visit our website:www.7 c4 N2 d

Pls kindly check and revert at yr earlist.

Best regards
XXX
XXX.CO.,LTD5 r
TEl:
FAX:
URL:

关于第一版本的随函附上报价单 （Enclosed please find an OFFER SHEET from us.）不是说在第一次写开发信时要避免使用附件？否则很容易被当作垃圾邮件处理掉？只要附件不大就没问题的（小于1MB）。最好只推荐几款在市场上，同行业内非常受欢迎的，或者款式新颖的以吸引客户眼球。让他回复你。

问19：客户砍价，怎么办？
我是做胶带的,我感觉很多客户都是在要便宜货,都是以开口就砍我30%以上,做到今天只有一个美国客户是说要质量,不砍我价钱的. 遇到客户砍价那么厉害我该怎么办呢.我本来报价的时候已经把价钱提高5%,给他们砍的,但是一出口就是30%以上,我实在做不来啊. 要是你把价钱定高了,提高30%,估计有诚意的客户有会嫌高.其实我跟胶带很多其他公司同行都有交换价格,大家价格都差不多.
客户坎价太正常不过了。
如果有诚意的客户，是会让你寄样先，对比不同供应商，不同价格下的质量。如果你质量好，价格稍贵，客户都会接受的。如果说你的价格在同行业里是中等水平，而质量也有中等水平。让客户坎你30%，是客户不对口，不是你公司的问题。
我有一个与我谈了半年的客户，我是第一个给她寄样的，报价是USD0.75/PC FOB深圳，带CE与ROHS。没想到她前天说，单子我接到了，要是做得到USD0.50/PC，我马上把单下给你，因为有别的供应商报这个价。
我晕。这个产品本来就是很老的产品，数量又不大，价格不可能坎得了这么多。那些价格很低的工厂，质量如果与我们差不多的话，只能说明他们工厂比较小，管理费用很低，他们就专们做那么几款产品。我们是比不过他们的。于是就说：不好意思，我们做不到。
每个工厂，都有对口的客户。如果谈不下来，肯定是多方面的原因。不能一味的自责（当然自我反醒是有必要的）。要综合考虑多方面的因素，懂得取舍。
不然为什么每个月还是有这么多的客户给我下单呢？只能说，这些客户才是真正对口的客户。他们需要工厂有规模，产品有质量，所以他们也愿意承担这部分费用。
你现在需要做的，就是分清自己在同行业中的位置，并找到对口的客户。

问20：能否接受CAD支付方式？
我跟一个印度客户,签定销售橡胶颗粒的合同,总价值才17000美金左右, 我公司规定支付方式是先T/T30%, 然后在发货前把剩余的货款在T/T过来,可是客户却坚持要T/T20%, 然后余款采用CAD 支付方式, 我该怎么办?
CAD=Cash aganst Documents与D/P在操作上类似。
如果客户有付定金的话，CAD还是可以接受的。前提是：客户信誉好。对方银行信誉好
注意：不要走空运。如果客户要求空运要在CNEE那里写to order或to order of XXX bank.
你看看20%的定金能否稳得注货值。如果不行的话看看客户可否接受：30%T/Tas deposit the balance Net Cash Against Documents Payable at ××× Bank (指名用知名银行)
COD是商业信用，最坏的可能信是：客户不付款赎单，银行无责任退单给你。客户如果有付定金的话，一般都会去赎单。
当然，如果有可能争取到T/T balance的话，那自然最好。你看看他能否接受验货后付款，因为客户CAD主要是想保证货物已然出口。验货同样可以达到这种效果