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【启示】未来外贸销售职业发展趋势的遐想

外贸业务员和国际采购这个职业可能会面临怎样的趋势?如果这个职业消失了,工作谁来做?如果职业没有消失,后面工作会如何调整?一个大胆的遐想,与大家分享探讨。

看过先前文章的朋友,应该对下面这张“传统外贸开发”的思维导图不陌生,基本涵盖了目前所有外贸营销的信息来源和互动方式。

01

充分设想

根据我们学习过的社会发展趋势,任何事物都是向着更高效,更省力的方向去发展,上图中的客户开发方法,如果我们仔细去分析,不难发现很多工作是重复性的,而且需要业务员手工在电脑和网络空间完成,在人工智能技术如此发达的时代,通过技术手段使用“人工智能机器人”进行客户开发,已非常可行,具体一些一步一步来设想(不排除已经有公司/业务员这样做了),

  1. 数据获取,通过调教好的“人工智能爬虫”,在自有的历史参展数据库,谷歌搜索,社媒平台(twitter, facebook, linkedin, instagram, youtube, pinterest ), 海关物流数据库中,围绕产品关键字,营销对象,营销区域进行潜在客户信息抓取整理,并根据相关性进行整理排序。

  2. 邮件触达,根据业务的相关性,对获取到的数据,通过“人工智能邮件”,准确推送不同侧重点的开发信,最大限度提高邮件触达回复率,邮件回复产生的询盘,由真正的外贸业务员跟进。

  3. 电话触达,根据业务的相关性,对获取到的数据,通过“人工智能电话”,使用预先设定好的话术,以获取邮件地址,关键人联系方式,业务询盘等内容为目标,进行陌生电话拜访,最终生成的询盘,由真正的外贸业务员跟进。

  4. 外贸业务员的工作也将发生变化,占以往工作时间比例超高的初级开发工作被“人工智能机器人”取代后,将专注于更有价值的询盘向订单转化工作,客户服务工作,人工智能调教,跨境电商,属地化工作等。

  5. 外贸公司使用的外贸业务员将会减少,在人员选择时,将更看重语言,人工智能技术理解,学习能力等方面的水平,实现一切重复工作由人工智能技术完成,人工将专注于更富有“人脑创造力”的工作,如商务会谈,销售策略思考,线上线下展会,市场营销方案,海外市场驻地,客户非标准化需求满足等。



这样的设想,与之前出现的“销售岗位消失”理论有所相似,并不意味着这个职业会消失,而是工作内容的变化,承载的依然是将一个产品销售给一个公司或者个人这样的功能,只是技术的驱动让这样的工作变得更加高效。




02

现实观察

我们常常用到海关数据系统进行客户开发和匹配,了解一个买家或者供应商的历史进出口痕迹,并使用社媒工具深入开发潜在客户的关键联系人,所以在上段提到“人工智能”介入下,我们甚至可以畅想以后的很多公司不会再有“外贸部”或者“销售部”这样的部门,取而代之的是更为精炼的“商务部”,会有专注通过“人工智能算法”和“大数据”咨询公司或团队与公司进行“采购”和“销售”对接。

就比如最近看到的这家德国公司 - Matchory,他的商业模型和成立时间,特别契合新冠疫情以来,国际贸易和供应链重新塑性的状态,并对新的模型进行了自我验证:

在2019年开始完成数据库和技术的发展,收集结构化数据,搜索优化,供应商验证,2020年,通过帮助企业降低成本,供应商比对,效率提升,完成了产品概念验证,2021年正式发布,500W供应商,每月新增20W家企业数据。实现了“人工智能算法”和“大数据”咨询公司的成立,并对制造业和商业公司进行了高效的“采购”和“销售”对接支持。

Matchory技术亮点:数据库,搜索技术,自动化数据处理,供应商验证和采购商匹配技术,这一部分操作像不像我们外贸业务员判断询盘客户价值的过程?

对于供应商,他的突出服务重点,以增加搜索曝光,优化询盘,搜索引擎营销,易用性,可视化曝光,量化排名为服务亮点,是不是像极了我们外贸业务员常常在做的推广和找客户的工作?

对于采购商,他的服务重点,供应商比对,深挖供应链,降低成本,算法优化,风险降低,流程优化,这也完全是很多采购经理在自己电脑里进行的部分重点日常工作。




03

加强技术应用

通过这一番设想和现实观察,我们并不必担心“外贸业务员”这样的职业会走向消亡,技术手段会让我们的工作效率越来越高,只要我们坚持独立观察思考,关注技术,坚持发挥大脑的创造力,职业只会是我们能力的载体,发展也是水到渠成。

具体到我们的日常外贸工作中,无论行情如何变化,公司和个人通过加强对技术的应用,走在效率前面,必定对我们的业务发展带来无穷裨益。




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