外贸B2B怎么做内容营销

一、关于B2B企业内容营销的几个认知

1. B2B企业的内容营销是对单个人的人性的营销

在实际的沟通场景中，企业内容营销面对的从来都是一个个活生生的个人，而不是一个冰冷的、没有情绪的企业或买家。所以在做营销内容的时候，要对受众群体进行分层，再制作个性化有针对性营销内容。

2. 怎么分层

在任何时候任何行业，在做内容营销时都应该考虑到不同的客户类型，不要天真的以为可以以一对一百，以一对一千。其实不同目标群体想看的内容是不尽相同的。

比如针对新客户我们应该侧重于提供企业优势，让TA对我们产生信任感，而对于重复来访的客户，我们则可以根据TA的行为轨迹提供更加精准、符合其需求的内容推送。对于不同的客户，我们要做到各有侧重。

3. 依据客户画像了解客户真正需要求

客户画像指的是真实客户的虚拟代表，是通过一系列真实数据分析得出的目标客户模型。

当我们基于客户旅程，通过海量的数据标签、行为特征（比如客户所有浏览过的URL、以及这些URL包含的内容、关键词等等）得到了一个精准客户画像之后，我们就可以以此为原型，减少主观臆想，理解客户真正需要什么，了解客户深层次的动机与心理，从而为客户提供更能产生共鸣的内容。

二、明确B2B企业做内容营销的目地

B2B企业做内容营销的目的，是通过内容吸引潜在客户，并不断推动客户进入客户旅程的下一个阶段，最终完成成交转化。

基于B2B外贸企业客户的特点，TA们往往会通过各种不同的渠道，并在不同时间、地点重复考察一个企业。在这个过程中，我们需要通过一系列的互动沟通，向潜在客户传达有价值的、相关的信息，让客户不断地对企业产生信任感。

三、基于客户旅程采用合适的内容策略

大家要知道，现在全球市场已经从卖方市场变成了买方市场，越来越多的境外采购商习惯于自己收集大量的信息辅助决策。

在首次接触销售人员之前，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。这意味着在整个客户旅程当中，营销和销售团队的工作已经变密不可分。

四．营销的内容制作好后，要选择一些好的平台投放营销内容。也就是说这些平台要有目标客户群体流量高。在这也就提一些平台喽：领英，脸书，推特等。这都是站外的，至于哪些平台适合只有企业等工作人员自己了解喽。