绝对成交面谈营销实战训练

绝对成交面谈营销实战训练

适合对象：网点主任、理财经理、客户经理、

课程时间：2.5天，共计15小时

课程背景：

作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

■“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；

■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；

■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

■“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买；

■“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；

■客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了

……

学员收益：

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；

★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

★懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

……

课程特色：

◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

◆针对性——为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

……

课程大纲：

第一单元：

一、知己——为什么营销工作这般艰难（2h）

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、 我们竞争对手是谁？

2、 理财业务三类营销角色分析

a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

【案例分析】“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

【案例分析】：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”

c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

【案例分析】：“听说这么客户经理管户达标客户VIP卡的覆盖率是100%”

3、 客户到底在拒绝什么

【案例分析】：“理财经理抱怨自己不是销售人员”

5、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

【总结】：我今后的工作该如何定位？

二、知彼——客户心理与行为分析（1h）

1、 客户的终身价值与成交价值

【建行十大金牌客户经理案例研讨】：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”

2、客户的理财行为分析

3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

【讨论】：客户需要银行带来什么？

5、“杀死”客户的8种行为

【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

二、仿真情景实战研讨（1.5h）

1、【情景还原】：某月28号，一高端客户直接来网点找你，表示要往他行转走300万，？

Ø 【情景补充1】：如果客户要转钱的原因是：家里有人重病要做手术，资金必须马上到位。

Ø 【情景补充2】：如果客户要转钱的原因是：欠别人的钱，今天是最后期限，必须要还。

Ø 【情景补充3】：如果客户要转钱的原因是：他行有很好的理财产品，转过去买理财。

2、研讨流程：

Ø 小组讨论具体的应对流程与步骤，并且规划话术？

Ø 分小组发言

Ø 老师点评

Ø 最佳应对策略与话术设计

3、研讨插曲：

三大情景原始案例解析，看看卓越金融顾问如何做的，能给我们带来哪些启发

4、研讨成果：

值得客户一生相托，不止留下客户的钱，更留下人和心的营销策略！

三、典型面谈情景的营销落地（4h）

1、个金营销落地路进图：

i. 结合典型工作情景

ii. 分析现阶段客户的心理与核心需求

iii. 构建营销策略

iv. 拆解营销行为

v. 导入关键营销话术

2、结合金融顾问的三大关键特质落地通关三大典型情景：

【落地情景一】“一不熟悉客户主动到访网点，找你询问‘你们这里有什么好的理财产品’”

对应关键特质——以客户需求为起点

【落地情景三】：“当我们面对他行买存款或者遭遇硬性任务指标的时候”

对应关键特质——以客户利益为中心

【落地情景二】：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

对应关键特质——能真正为客户负责

第二单元：高效面谈流程导入篇

一、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？

1、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频研讨】：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术示例】：客户感知非常棒的开场白

3、顾问式开场白的脚本策划

【实战演练】：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

二、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧（1h）

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

【案例分析】：一个赞美切入带来的300万人民币理财

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【实战演练】：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

三、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧（1.5h）

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1、产品呈现关键技巧

客户化、结构化、情景化、双面传递

2、一句话产品呈现技巧

【话术示例】：网银一句话呈现话术

【练习与话术提炼】：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计

3、产品讲解FABE9步呈现法

【话术示例】：基金定投FABE呈现

【练习与话术提炼】：我行主营产品FABE呈现话术设计

五、让成交成为必然——交易促成技巧（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

【实战演练】：客户很想购买，但是又担心风险？

【实战演练】：客户想买，但表示要跟家人商量？

六、后续跟进（1h）

【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

【案例观摩】：写给高端客户的一封信

【实战演练】：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】：后续跟进的“3个1”工程

第三单元：互动总结篇（0.5h）

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

张牧之老师 零售银行实战营销教练

国家注册高级咨询师、国际金融理财师

中国建设银行总行个金业务顾问

“国际工作场所学习大会”银行理财经理培养特约分享嘉宾

《网格化精准营销》落地辅导项目三大创始人之一

《营销资本+》银行创新营销落地项目三大创始人之一

曾任：兴业银行营销设计经理、内训师

授课风格：秉承“学—练—用”培训闭环，独创任务导向的情景式演练教学法

7年，率兵进军14省份：与团队研究出了《网格化精准营销》项目， 用7年时间，成功打入全国陕西省、云南省、广东省等14省份的银行市场，并一年内执行落地辅导项目超过30期，均为银行带来可观效益性。

13年，传道授业数十万人：13年时间内，为近十万名学员定制课程培训，使学员行为改变率高达95%，为全国近百家银行输送优资银行人才，也曽一对一现场辅导超过5000名客户经理，现场通关客户经理超过2000人。

持续，‘高能辅导’超百场：为四大国有银行、各地商业银行等企业辅导超上百场（授课+项目），深受多家银行返聘。

——受聘于农总行，讲授《零售银行智慧营销密码+开放银行建设与场景营销》 11期

——受聘于建行（江苏），主导实施《“两金一险”通关集训营》项目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山东等），主导实施《私行客户经理锻造》项目12期

——受聘于农商行（陕西），主导实施《微贷裂变——双信突围》项目11期

——受聘于农商行（江苏/浙江/山东/云南等），主导实施《网格化精准营销》项目38期

——受聘于农信系统（河南/湖南/河北等），主导实施《外拓营销》项目45期

——受聘于中行（江苏），主导实施《基金产品营销与客户健诊盘活》项目8期

——受聘于农行（广东/江苏/湖南/湖北等），实施《金牌客户经理营销锻造》项目29期

——受聘于工行（广东/湖南/新疆等），讲授《个人客户综合营销地图》23期

——受聘于招行（广东/山东/云南等），讲授《大客户攻心营销与维护》12期

——受聘于光大银行（广东/福建/河北等），讲授《睡眠客户激活与二次开发》12期

核心课程：

©《网格化精准营销体系暨落地辅导》

©《“得零售者得天下”——零售银行营销智慧密码》

©《“微贷裂变”——小微信贷批量投放实战训练》

©《金融生态圈与场景化精准营销》

《小微信贷营销策略指南》

《基于KYC分析的零售客户经营策略专题训练》

《大客户“攻心”营销与维护实战训练》

《个贷产品营销策略指南》

《银行开门红营销策略及技能提升》

《睡眠客户激活与二次开发实战训练》

《基金产品营销与客户健诊盘活实战通关集训》

《金牌客户经理（理财经理）养成特训营》

《十个来六个——存量客户电话邀约实战训练》

《绝对成交面谈六步法》

张牧之老师授课风格：

1. 专注于个人业务营销岗位赋能，培训内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用。

2. 培训内容为零售银行客户经理量身定制， 100%贴合客户经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦客户经理日常营销工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术；

3. 授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓；

4. 课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。

张牧之老师专利知识汇编简介：

《客户经理营销疑难百问百答》

《客户经理客户邀约随身锦囊》

《客户经理客户面谈随身锦囊》

《客户生命周期投资理财产品配置指南》

《个人高端客户沟通随身锦囊》

《大客户客情关系建设地图》

《客情关系深度测评系统》

服务过的部分银行：

四大国有银行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山东建行（66个支行与网点）、浙江建行（27个支行与网点）、山西建行、顺德农行、湖南工行、深圳工行及下属支行、金华建行、湖北农行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹阳中行、福建工行、甘隶建行、福建农行、上海建行、广州建行、广东工行（3期）、北京农行、萧山建行、湖北建行、重庆农行、湖南中行、永州中行、武汉建行（3期）、辽宁建行、佛山工行、宁波农行（5期）、四川中行、长沙建行、湖北农行（6期）、佛山中行、广州农行、武汉农行、天津农行、哈密中行、北京工行、淄博工行、长春农行、杭州中行、厦门农行、武汉工行、无锡中行、新疆建行、南充中行、济南农行、济宁农行、淄博农行、珠江农行、扬州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、东莞中行、沈阳农行、衡阳中行、甘隶建行、德州建行等

商业银行：深圳发展银行、深圳浦发银行、上海平安银行、佛山招行、深圳平安银行（3期）、东莞中信银行、上海交通银行、山东兴业银行、杭州银行（12期）、温州银行、汉口银行（3期）、南洋银行、北京民生银行、成都银行（3期）、南京银行（3期）、光大银行（5期）、平安银行青岛分行、宁波银行、渤海银行、中信银行、泉州银行、瑞丰银行、盘锦商业银行、齐鲁银行、广州银行、邯郸华夏银行等

邮储、农信系统：广西贵港农信社、汨罗农商行、咸阳农商行、西榆林绥德县农信社、东莞

银行、郴州嘉禾农信联社、西安农商行、商丘夏邑农信、许昌农商行、太和农商行、邮储银行淮南分行、玉溪峨山彝族自治县农信社、邯郸农商行、桂东农信社、鹤山农信社、湖北农商行（2期）、连云港农商行（4期）、内蒙农商行（3期）、山东邮储、南宁邮储银行、遂宁邮政、湖南农商行（5期）、丹阳农商行、徐州农商行、陕西渭南农信社、响水农商行、龙游县农村信用合作联社、四川内江农村信用联社、河南农信南阳宛城联社、新疆农村信用合作社、枣阳农商行、邵东农村商业银行、河南省安阳市商都农商行、威武邮储、长春邮储银行、甘肃庆阳宁县农合行、雅安市商业银行、沧州黄骅信用联社、邮储银行甘肃省分行、瑞丰银行、孝昌农商行、郴州安仁县农信社、河南省安阳市市区农村信用合作联社、重庆农商行、上海邮储银行、颖淮农商行、阳江邮储、河南登封农信社、哈尔滨农信社等