《外贸实战案例》第32例：是什么原因？重点意向客户没选择我们？

腾道今日案例：是什么原因？重点意向客户没选择我们？

Q ：

有个客户在我司和另一家供应商之间犹豫，一是因为价格，另一方面是因为我司规模比较大，他怕我司不会在乎他这样的小客户。在和客户层层递进交谈过程中，他愿意说出这些因素，感觉还是有希望的，感觉谈的也挺好，也表明了态度：为了争取他这个客户，我们愿意给出和竞争对手一样的价格。可是客户还是选择了原来的供应商，我倒是摸不透客户的心里想法了。请帮忙分析分析，我是输在哪个环节而丢失了客户？

A ：

客户选择还是和原来的供应商合作，原因可能有好几种，比如：

1）交货期比较着急，担心新供应商在配合这方面需要时间来互相熟悉；

2）此次订单非常重要，不能有半点差错，因为老供应商比较了解他，时间成本和沟通成本都比较低；

3）公司团队决定；

4）对你们作为新供应商还是不太信任等。也许客户还没有最终决定，还在最后的考虑中。

最好你直接去个邮件或打个电话，向客户请教，邮件可以这样写：

a.第一封邮件，了解其是否真正有下单：感谢此次给予我司的机会，我们沟通也非常愉快，关于我们这次所洽谈的 XXX 产品，现在我们刚好有 XXX 大客户下了批量订单，为统一备料和给您最快的交货期，您看下我们的订单能在什么时候确认？此时客户可能会回你，订单已经下给老供应商了。

那么我们可以去第二封邮件。感谢您的坦诚相待，我理解您这样做是为了确保订单的顺利执行，可以看出您是一个为公司负责的采购人员。没有关系，有任何其他方面需要我做的（根据你对客户的了解，看能为客户提供什么帮助）请告诉我。另外，如果你不介意的话，能否分享下没有选择我们的主要原因呢，以便我们更好地完善自己。

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