外贸展会营销中90%的人忽略的核心问题

营销的节奏，是非常多的企业忽略的问题，确是关系到营销效果的一个核心问题。

展会，也是现在在平台越来越没有成效之后，外贸企业首选的营销方式。

因为大部分人认为它直接和高效。

不可否认，它是直接和高效，但是，如果你营销的不好，那么它也是最直接和高效的高成本的营销浪费。

很多企业对于展会，还是存在那种观念，带着业务员带着目录和样品，往摊位一摆，等着客户上门的守株待兔方式，这种方式已经是十年前的参展方式了。

十年前的外贸，僧多肉少，客户是僧，工厂是肉。

现在的外贸，也是僧多肉少，工厂是僧，客户是肉。

所以，展会已经不是以前的展会了，只要去参展都能有收获。

经过多年的参展发现，企业对于营销的节奏都没有重视。

表现在哪里呢？

企业参展，大部分都是在展会开始前一个星期左右，业务员开始发邮件（大部分都是邮件）通知客户摊位号和展会时间。

看似没毛病。但是，仔细想想，又有很多问题。

你发个摊位号，为什么客户就得来你摊位，凭什么？

提前一个星期通知，时间足够了吗？

远远不足够！

回到最开始说的节奏问题。

营销，它是有节奏的。

营销的节奏是符合客户的采购节奏，也叫采购周期。

专业的买家采购的周期一般有三个：始端的意识周期，中端的考量周期和末端的决策周期。

意识周期：买家是被动接受信息的，所以也是我们主动营销最好切入的时机；

考量周期：在买家收集了非常多的信息之后，他们会对信息进行整理，考量和评估，然后筛选符合他们需求的供应商；

决策周期：对入选的供应商进行谈判磋商后进行采购决策。

我们再来看看现在企业展会营销的节奏跟客户采购的节奏。

从图中我们可以看出，很多业务员的营销是在展会后，然尓他们做的营销是针对客户的意识周期。

很多业务员在展会的前的通知，谈不上营销，展会进行的时候很多都只拿到了客户的名片，然后展会后才开始发邮件（还是很多人都邮件）告诉客户我们是什么公司，做什么产品，什么样的品质等等。

自己好好想想，这样的事情不是在做意识营销吗？

所以，很多企业总是说展会没效果，你自己都没有把握好节奏，你把营销滞后了，如何能有好的成效！

所以正确的节奏应该是这样：

准确的营销开始应该是在展会前一到两个月开始意识营销，通过一到两个月的意识营销来达到展前的营销最大化，通常在展会前，你已经能够获得很多客户的信息（这个我们在《高效参展》课程中再详细分享），客户能够给你详细的信息，也说明了你们入选了客户的供应商考量。

展会前甚至就已经进入和客户的决策周期，只是客户想借展会到你们摊位或者工厂完成最后的采购而已，这个是比较理想的。

如果不是，那么你的展会期间就是最好的做客户考量周期的营销，这样才能够尽快符合客户的需求。

如果等到展会后再开始意识营销，那么你很难成功，因为客户不会在展会后还花很多时间去从新认识你和研究你，因为他们自己也没那么多时间。

大部分展会能合作的，都是展前就已经有营销的客户，这样的几率高很多。

所以，节奏很重要。

也就是意识周期的营销很重要！

我们来看看意识营销。

来自麻省理工大学的研究表明，78%的采购行为以互联网搜索作为起点。

买家在来工厂的第一次洽谈时候已经完成57%-90%的采购周期。

所以意识营销的重要性可想而知，如果你把握不好节奏，那么很难杀出重围。

能够在意识营销的时候被买家看中，是至关重要的！

这样才能获得客户在想要购买的时候想起你！

我们来看看，世界上有非常多的知名企业，每天都在做着意识营销。

宝洁，每年花在意识营销上的钱，数目巨大。

所以我们经常在非常多的渠道上看到他们的广告。