【叁言咨询】Top Gun Sales 之现有客户和市场价值营销课纲

传统出口企业站在十字路口，这场变革的唯一出路在于“变”。

顺应环境变化是企业得以生存与发展的基本保证。物美价廉的低成本出口模式遇到巨大瓶颈，

很多传统外贸行业的营销人患上了：转型“忧虑症”，他们感到迷茫、失落和恐惧。他们发现旧的营销方式不管用新的营销方式不会用。

传统外销主要的问题如下：

◆企业领导者缺乏对价值营销的正确认识；

◆营销人如何进行新营销和创新？

◆业务员如何深入挖掘客户需求，认识客户价值？

◆多数用户需求的易商、进口商、分销商、批发商、零售商的流通环节中被隐藏，这样迫使企业依赖于不同的渠道，几乎不太可能来推测和获取客户的真实需求，他们没有深度的国际营销，品牌运营经验来实现真正的成功的独立运营。

这些迫使我们高度依赖，持续挤压利润直到丢失订单客户或者被其他低价国家同行取代。坚持客户为中心，创造客户价值，走价值营销是在当前企业营销的解决之道。

参训人员：

3年以上实战经验的外贸业务员，外贸经理，总经理及其他对此课题感兴趣的人士。

参训收益：

帮助外贸企业从产品推销转向顾问式销售，为客户解决问题，创造差异化价值，持续升级客户关系，从而扩大现有客户和市场占有率，帮助客户持续提升它的盈利能力和销售额，从而为公司销售业绩提升保驾护航。

课程时间：

1天（8小时/天）。

课程纲要：

第1节 老客户的需求360°分析

1.1 客户关系需求；

1.2 企业价值需求；

1.3 产品需求分析；

1.4 客户服务需求分析；

练习：老客户需求360°思维导图分析需求。

第2节 顾问式营销深入挖掘客户价值路径

2.1 顾问式销售的步骤；

2.2 客户需求分析现状；

2.3 分析客户的决策链；

2.4 归纳问题；

2.5 诊断问题；

2.6 诊断问题的注意事项；

2.7 确诊和诊断问题；

2.8 价值建议书。

第3节 案例分享

1个具体的案例，由小组做2小时完整咨询诊断。

第4节 有效挖掘老客户潜力的对策

4.1 第一策 客户价值挖掘方法-客户关系类；

4.2 第二策 客户价值挖掘方法-客户服务升级；

4.3 第三策 客户价值挖掘方法-产品类；

4.4 第四策 客户价值挖掘方法-销售政策；

案例分析：学员案例现场分析讨论老客户对策。

第5节 现有市场深度营销7问

1问，我们能够为那群客户解决他们的什么问题？

2问，目标市场容量有多大？我们希望获得多少市场份额？

3问，我们的目标客户在哪里买？他们在哪里购卖？

4问，我们的客户的竞争对手是谁？我们的服务和产品和他们的比较优势如何？

5问，我们的老客户持续合作下单的理由是什么？

6问，如何向潜在目标客户推广和沟通我的门差异化价值？

7问，我们在本市场的渠道-产品-价格策略是什么？

第6节 现有客户和市场深度挖掘的营销落地工具

培训讲师：

真正的营销不是跟顾客说：“这是我们所提供的产品或服务。”而是应该说：“这些是顾客所追求、重视及需要的满足。”——彼得·德鲁克

欢迎广大外贸企业朋友一起来交流学习，叁言六个月的成交手特训营课程将会帮助你打造一支高效外贸营销团队，人人都是成交手！

模块二高效商务谈判与跨文化沟通员与讲师合影

更多关于课程信息方面的详情请点击阅读原文！

快来看我们刚刚结束的模块二的精彩内容吧！

更多课程信息,请联系课程顾问Judy

了解更多关于叁言信息，请点击阅读原文！