JAC外贸实战：一些工作方法的细节实施

这些年我在博客和公众账号中发了很多我自己原创的外贸方法或者技巧，例如，产品学习七大体系，JAC外贸营销大法，JAC议论文谈判法等等，这些方法都是我自己在外贸的实战中一点点总结出来的，先是有了一些初级模式，后来不断的实战，完善，改进，总结，形成公司内部的标准化，然后再进行抽象提升，成为可以在一定程度上跨越行业的通用技巧。





问题来了，不抽象提升，就没法扩散，但是抽象提升过的技巧，要能够落地，必须结合到自己的产品，现状里面，这就是为什么网上大神泛滥，技巧遍地都是，但是大部分的外贸人学过之后还是叫苦不迭的主要原因。





结合难，落地难，放弃尝试和努力却是非常容易。





之所以要写这篇文章，是因为把我的方法落地的外贸人都已经取得了非常好的成绩，这其中就包括我们利贸自己辅导的企业，关于七大体系我收到过如下的反馈：





“上个周来客户，我带客户去车间，发现看到一个场景就能自然而然的想起我们当时做的七大体系PPT，于是就能非常顺畅而自然的给客户进行一些细节的讲解，客户一直在说我们非常专业，对我们非常满意”





这句话是昨天我去给企业辅导的时候，他们的外贸经理给我反馈的，一开始的时候他们是有一点抵触七大体系的，一直在我们的“压迫”下完成作业，现在整个公司的人都明白了，因为都在不同程度上受益。





还有一个留言，是在公众账号上的，本来想去截图，结果翻了半天没找到，是一个老板，大意如下：





“听了JAC的课，拿到了JAC的七大体系指导文件，就在公司强推，遇到了很多困难，但是坚持下来了，加上模拟训练，员工跟客户明显有更多的话题聊了，不再是整天订单如何了？价格低一点啊，这样的话题了”





每一种方法我都可以举出大量的落地成功的例子，很多事情容易做，还有一些事情不容易做，但是应该做，到底要不要做，就看诸位了。





1.七大体系落地细节





这份文件做的时候就不可能是仅仅依靠业务部完成的，因为涉及了太多环节，所以，从公司层面是最好的，当然，如果公司不愿意，那就看你的公关能力了。





把每一个体系都分成文字，图片，视频三个部分，第一步就是分类整理，属于原材料范围的文字，图片，视频整合；生产流程的文字图片视频整合，下同。





然后把每一个体系的逻辑理出来，这个我在原文中已经说过了，例如，原材料体系，分为原材料采购标准和入库前检验两个部分，把整合好的材料对应着放进去，这是初稿。





这样内容会很多，PPT会很臃肿，而且不会有人愿意看，下面就是提炼，要素提炼，放进PPT。





做好后，开始模拟训练，模拟训练的时候，把相关部门的人全部叫到会场，他们会不断的指出我们的不足指出，也会告诉我们哪些东西我们讲的太浅，这些东西都是帮我们完善PPT的好素材。





我们一般是建议前半年，一个月两次模拟，半年之后，一个月一次模拟，做到，五分钟，二十分钟，一个小时，三个小时都能有的可说，才算是合格。





可以试一下，绝对落地。





2.背景调查表落地





背景调查往往分为两个部分，第一部分是搜索，第二部分是沟通。





有些客户网络信息较多，很多东西我们都能搜得到，调查表就很容易落地；





但是某些客户或者说更多的客户网络信息非常少，有的几乎没有，该怎么办呢？





那就要仰仗于沟通了，如何沟通更能获取到客户的信息呢，之前写过两个文章，你会向客户发问吗？和如何提问更能获取到客户的信息 ，大家感兴趣可以去看一下。





所以，凡是都是有套路的，在战场上，每一次冲锋，撤退，任何一个战术动作都是有套路，设计过的，你以为真的是像是我们的抗战片，领导大喊一嗓子，同志们，为了解放，杀呀。





那么这里的套路就是把背景调查表上的每一个项目设定好问题，每个项目可以设定几个问题，多多益善，跟客户电话或者即时沟通的时候，可以拿出来用，注意，邮件中，很多技巧都不好用，不用总是把注意力放在邮件上。





举例来讲，背景调查表上的婚姻状况这一栏，我们怎么问呢？直接问，你结婚了吗？当然不是，我们可以设定几个问题：





周末或者节假日你都是做什么啊？





我有很多客户直接就说了，陪老婆啊，每天都在忙，陪老婆打扫卫生，收拾花园……





好幸福啊，我都能想象到这个场景，有生小孩吗？





还没有，多享受一下二人世界吧。





有的客户可能没有那么容易就吐口，我们就要多设定一些问题：





会经常跟朋友一起party吗？我在你们国家的时候经常会遇到一些大型的party，好热闹。





你工作应该很忙的，有时间陪家里人吗？





……





这个地方估计很多人都会问一个问题，设定问题有什么用，客户不想跟我们聊设计啥都白搭，嗯，有道理，想想看，为啥客户不想跟你聊，却愿意跟你的同行聊呢？





价值，你的价值在哪，客户是否看重你，客户是否把你当回事，很重要。





而且，我始终在说一句话，没有一种方法可以搞定所有客户，不多多一种方法就多一条路！





似乎更多的人喜欢站在原地。





3.JAC议论文谈判法（原文阅读：JAC议论文谈判法）





先贴一个图片进来：





JAC外贸实战：一些工作方法的细节实施





JAC议论文谈判法的准则就是，凡是回答客户的问题，一定要有答案，并且有证据！





上图是我们的同事跟客户聊天记录中一部分，这个客户有供应商，我们偶然的机会找到了他，谈了很久，直到他愿意跟我们一个机会让我们参与到订单中来，同事付出了很大的努力，其中议论文谈判法起到了重要的作用。





客户很信任这位同事，甚至连其他供应商给配置单都给了她，让她修改，完善，报价。他把我们公司作为重点供应商推荐给了客户，然后不断的提供各种信息供我们参考。





运气真好啊，很多人肯定是这种心态，用好议论文谈判法，你的运气也会好起来的。





这个的落地分为两步：





1.资料收集整理，文字图片视频；（说的自己都烦了）





2.永远记得，你说的话你的同行也在说，如何让你显得跟别人不一样，非常重要；





4.写一封针对性的询盘回复





询盘分析的文章写过一次了，可以去翻看（提升回复率万能公式），今天再说的清晰一些。





询盘分析一定分为两个部分，第一，客户分析，第二，邮件分析。





客户分析见上文；





邮件分析是指邮件本身有很多关键词，我们要对关键词进行分析，然后针对性的，有价值的回复：





please giveme an offer about ** including price ,payment,package.





Please alsonotice the delivery time .





这封邮件我在之前的文章中分析过一次，今天再来一次，客户行文很简练，但是第二句话很突兀，明明可以直接加到第一句话来的，却非要自成一段，为什么？





因为客户重视！好，客户重视，我们也要重视，给客户提供各种方案，就是我们要做的。





方案怎么做？你有库存吗？库存可以马上交货吗？如果客户要求三十天收到货，你能提供多少？二十天呢？





这是第一个关键词，delivery time，分析出来，客户很重视货期，应该是比较着急，所以，我们要提供一套可以让他尽快拿到货的方案。





其他的关键词，price，payment，package





说price必然提及产品规格和参数，这是一个原则，尤其是一个产品规格很多，参数很多的时候，加上还有很多无良的供应商以此充好，可能你报了一个很低的价格，也会被做掉，因为还有更低的价格。





更低的价格对应的是更低的配置，这个必须让客户明白，而且要明确的告诉客户，如果对方的用途要求不严格的话，低配置的也是可以用的……当然，不能买假冒伪劣，不然惹一身麻烦。（相关阅读：你敢恐吓客户吗？）





payment，如果对方国家有明确的付款方式规定，就直接说明白我们能够接受，不然就写可谈，或者具备吸引力的付款方式，阶梯报价法，不同的价格对应不同的付款方式；





package，这是七大体系里的包装体系，记住，绝对不是说一个我们是纸箱包装这么简单的问题，而是要说明，我们什么样的纸箱，如何保持纸箱洁净，不会破损，等等；





邮件似乎到这就写完了，我一般还会要求加入，QC或者售后服务。





邮件好长啊，客户有耐心看完吗？





反正我们的邮件回复率都大幅度提升了，争论无益，用事实说话。





还有一些其他的落地体系，以后再慢慢的整理出来吧，我坚信一句话：





外贸做的好不好不取决于你学了多少东西，而是取决于你尝试的落地了多少东西；落地就会遇到困难，遇到阻滞，这个时候大部分聪明人选择了半途而废，像我们这种笨人却在想我要怎么样客服这些困难，继续前进呢？

每天学习一点外贸知识，进步多一点~