剖析S外贸业务员实战，你也能从中学会如何应对客户的议价

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｜应对议价

在外贸市场日益透明的今天，价格博弈成了众多外贸人无法逃避的一个事实。在这一轮轮的价格碾压下，作为卖方市场的我们，该如何巧妙应对？

今天，我们一起来看下C业务员的实例分享。

首先，C业务员摆出了自己与客户的一份邮件：

在这封邮件里，可以看到客户对于样品的质量很满意，但客户很精明，说他们有收到其他供应商更好的价格，同时还抛出了他每月的预订数量，给买方画了一个大饼。

C业务员收到客户这封邮件之后，做了如下几方面的思考：

- 报价是否正确？

- 价格真的高吗？

- 我需要降价吗？

- 什么时候降价比较合适？

- 降价需要理由吗？

- 怎么降价才合适？

第一点：报价是否正确？首先在于自查

报价的把握：

1. 报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上有产品报价的紧密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只；

2. 要预留议价的空间，一般建议有15%~20%的弹性空间；

3. 适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。

做了第一点的分析之后，C业务员的回复：

很快，就收到了客户的如下回复：

在经过第一轮的降价之后，客户还是觉得价格高，C业务员又做出如下分析：

第二点：价格真的高吗？其次要自辩

说出价格高的具体原因（突出物有所值，一分钱一分货）：

1. 我们的原材料才只有等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语；

2. 我们的产品是进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定；

3. 我们的生产技术更先进，硬件和软件都信得过；

4. 产品是无尘车间生产的，最大化地保证了产品卫生；

5. 为了控制品质，我们产品实行全检，，最大化地保证了质量；

6. 我们工厂做了FDA认证或者SA8000认证，最大化保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

从原材料，工艺，技术，卫生，品质，交期，认证来全面分析产品的优势。

在列出以上优势的几点之后，客户一个星期都没有回复。

C业务员又做出了如下判断：

客户要求降价是顺其自然的反应。

要求降价的客户分为两类，一类是熟悉本行的客户，一类是普通客户。

综合分析客户，市场环境，为什么总觉得价格高，对产品进行定位。

第三点：我需要降价吗？首先要进行自问

明确以下几点，给客户台阶下：

1. 客户手头上究竟有没有订单；

2. 降价了就能拿下订单吗？

C业务员主动给客户发了下面的邮件（可以通过社交工具和电话的方式跟进客户，探求客户的真实意图：

邮件的目的：

1.让客户回复邮件，表明合作的意愿；

2.从客户那里获取信息，数量与价格相匹配，决定下一步的谈判思路。

第四点：什么时候降价合适？接着要进行自决

什么时候降价是合适的：

1. 不降价就会失去客户的时候；

2. 降价就能拿下客户的时候；

对数量和价格的博弈，交替谈判，对客户心理的把握，降价时间点的把握。

第五点：降价需要理由吗？然后要自圆其说

降价的理由：

1. 付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款，能不能接受T/T35%；

2. 交货期限：原本30days，能否同意35days？

3. 附加条件：A. 你能不能增加数量；B. 你能不能给稳定的订单？

可以降价，但是不能无缘由的降价，加一些对买方有利的条件。

在价格和付款方式上的相互转换。交货期，以及后续的更多的数量和订单。

第六点：怎么降价才合适？最后要进行自酌

怎么降才合适：

1. 每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换；

2. 谈判一家的次数尽量不能超过3次，频繁地降价让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，甚至让你亏本出售；

3. 最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户感觉你已经在拼命地把价格往成本线压缩了