外贸销售SOP落地(三)：如何提高询盘转化率？

前面讲了如何挖掘潜在客户（获客）以及如何触动影响客户（建立关系），经过不断往来沟通，终于有不少客户发来了询盘，这应该是业务员特别希望看到的，是不是感到胜利在望了？

有了询盘当然是好事，但询盘不代表成交哦，如何提高询盘-》报价-》索样-》成交这一步步的转化率呢？

接着当客户有了更大兴趣，要求进一步寄样品看看（索样），又将如何应对来提高成交概率呢？

企业要帮助业务员提供应对客户询盘、索样的工具和方法，比如报价规范、样品采购规范、营销（回复）话术、产品参数等资料，并且把这些方法写进SOP,但这些方法还是过于复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，但如果你利用工具来做这个事就很简单了，孚盟MX就是这样的工具，我们为用户提供了应对客户询盘和索样的工具：

1、报价模板+报价单模板

2、商机流程

3、回复模板

外贸企业只要把这些销售工具规范在SOP里，应对客户询盘、索样的工作就事倍功半了。

报价模板+报价单模板

并不是 “就报个价”这么简单

客户询盘，业务员对应的就是要报价，有人会说，不就是报个价吗？但其实，问题绝非如此简单。

你将会面临很多情况（场景）：

面对客户的询盘，尤其是大量的询盘，如果每个询盘单独回应，效率既不高，也难以保证报价的品质。

同样的产品，针对不同地域的客户报价不同，需要做不同的报价。

报价的商品多种多样，人工计算价格，低效且容易出错。

考虑到原材料、海运（物流可以单独计算，并可以设置CIF/FOB等不同结算方式）价格的变动较大，这样商品价格变化较大，需要不断更新报价单，还需要设置报价单的（价格）有效期。

而孚盟MX的报价功能，很好的解决了这些问题，可以实时调用商品及价格，设置价格有效期，系统自动计算报价。

并有多重专业的报价单模板可选，满足不同客户的不同报价需求，让企业的报价行为规范化，提升给到客户的信任感。

孚盟MX的报价单功能里，还有销售助手功能，可以查看历史报价，通过和历史报价的对比，给最新报价提供参考。

此外，有的时候，如果业务员对报价报多少不太确定，不知道如何是好。孚盟MX有一个很好的功能点，就是（通过邮件）发出的报价单可以设置先转发给领导审核，领导审核确认后，会自动发给客户，这样能保证报价单不出错的同时回复的效率提升。

商机流程步步为营，把握跟进商机的每一步

客户发出询盘后，其实这个时候客户已经从线索阶段（潜在客户）进入到了商机阶段，可以建立商机流程，便于持续跟进。

tips.可以对商机进行分类，通常把市场部门的产出统一定义为市场商机MQL，把获客部门的产出定义为销售商机SQL。

孚盟MX的商机管理功能，可以设置商机流程，对商机进行管理和跟踪，把握跟进商机的每一步，并能及时推进商机进程。

可以设置商机流程模板，比如设置询盘—》报价—》寄样—》PI—》关闭这五步流程，每个步骤都可以设置对应的负责人，让商机流转起来。在一个商机关闭的时候，需要确定是赢单（成交）还是输单（未成交），并填写具体情况，用于对商机的持续跟进管理。

对于索样的客户，说明对产品很有兴趣，这样的客户需要足够重视。需要建立样品采购单，充分理解并表达出客户的意图，和采购、工厂进行充分沟通，给客户高品质的样品，以提升成单的机会。

回复模板

此外，针对客户不同的回复可以调用不同的回复模板，回复模板实际上也包含了相应的回复话术。回复模板我们在上一篇《外贸SOP落地(二)：如何高效地“影响”海外客户？》中已经有了详细介绍，感兴趣的童鞋可以去看一下。

tips:介绍几个帮助跟进客户的小功能技巧：回复提醒、阅读跟踪（千里眼）功能。

回复提醒：重要邮件添加跟踪提醒，系统定时弹窗，提醒及时跟进（回复）客户，促进成交。

阅读跟踪（千里眼）：及时查看客户阅读邮件情况，透视客户访问操作行为，洞察客户的购买意向，提升成交率。

工作做的怎么样了呢？

业务员在应对客户询盘和索样的商务过程中，我们可以通过邮件往来、WhatsApp记录等方式，来查看和客户的跟进进展，保持持续的沟通跟进。

商机复盘：抓过程，拿结果

还可以通过商机复盘，针对商机进行定期的管理和复盘，明确客户的阶段，对重点的商机重点跟进，对没有跟进的及时总结问题，提出进一步的应对措施。

通过对商机的各类统计，判断整体的商机情况，比如从哪个途径来的商机转化率更高，成单的情况有哪些，输单的原因有哪些......通过这些统计，既是对前面商机的总结，总结商机的转化情况，也可以给后续跟进商机提供参考。

如同工厂产品制造SOP流程化一样，看似纷繁复杂的销售工作，其实也是有章法可循的，也是要经过一步一步的SOP达成成交的，使用孚盟MX这样的外贸销售SOP工具，保证工作品质的同时，也提升了效率，在每一个细节上进行提升，步步为营，最终提升从线索到询盘再到成交的转化率。

本篇我们介绍了询盘报价+索样互动这一阶段的落地策略，也就是如何提升从询盘到索样到成交的转化率。按照外贸销售SOP潜在客户—》往来沟通—》询盘报价—》索样互动—》出单客户—》客户运营6个阶段，下一章我们将介绍出单客户+客户运营这一销售阶段的落地策略，敬请期待。有任何问题，也欢迎留言和我们交流！