【Max跨境电商】跨境人必备的营销思维

跨境电商与传统外贸与国内电商存在很大的区别，因此需要改变思维，这样才是做好跨境电商的第一步，下面分享一下思维：用户调查、内容制作、渠道投放、数据反馈、内容优化。

“本土化”是目前跨境电商遇到的最大的问题，也是未来发展的趋势。要解决“本土化”需要从解决配送体验、海外公司本土合法化、本土营销和线下渠道的建设三个方面入手。其中，本土营销是每个跨境电商运营人员都必须长期进行的、关乎切身利益的工作重点。

无论是自己单干还是进入一家跨境电商公司，许多小伙伴在刚开始从事跨境电商都意识不到营销思维的重要性，好像只要懂外语，会上产品就能够做好这份工作。但很快你发现总有一些人无论是做什么产品，销售额总是遥遥领先于你，是产品的外观、价格、性质的差距导致的吗？还是其他原因？

如果你去一探究竟，就会发现那些人往往都具备着你所不拥有的营销思维，也许他们是电商科班出身，也许是入行后自行学习的结果。但无一不表明，是否具备营销思维，是否懂得营销决定了你们的高度，以及薪水的多寡。

今天Max就从最基本的营销思维讲起，给刚入行的小白们打个基础。

Ø 准备工作

在进行所有的工作之前，你必须能够清晰回答出这几个问题：你的产品是什么？它帮助了谁？解决了什么需求？如果你不能回答出这几个问题，那么意味着你对产品的核心卖点还不清楚，你就写不出能够击中用户痛点的产品描述。

比如说你卖的是一个高跟鞋，那么除了高跟鞋的价格、鞋型、颜色、跟高等产品特性，你要知道的问题还有——这个高跟鞋针对的是什么样的消费者？包括上班族、家庭主妇、女学生、老太太全部女性吗？这个高跟鞋适合什么样的场合呢？上班、约会、买菜、遛狗、去图书馆都可以吗？这个高跟鞋最大的卖点是什么？是工艺让人舒适得如履平地还是鞋型紧跟时尚潮流？

假设我们的产品是一个价位在300元的黑色细跟高跟鞋，我们针对的用户是年龄在20-40之间能够消费得起的女性，主要卖点是舒适度高，适合上班、约会等场合。现在我们就以这个高跟鞋为例，进入营销思维五环节的学习。

一定要刻进脑子的营销思维的五个步骤：用户调查、内容制作、渠道投放、数据反馈、内容优化。

Ø 用户调查

在上述问题中我们已经假设了用户是年龄在20-40岁之间有一定消费能力的女性，但这只是一个假设，真实的购买情况必定会与我们的假设有所出入。也许我们认为产品能够通吃女学生、家庭主妇和职场女性，但最后却发现，购买这款高跟鞋最多的只是职场女性，而这部分核心用户必须通过调查才能确定。

用户调查所要调查的是用户是谁（性别、年龄、身份、兴趣…），产品对她们最大的吸引力是什么，她们获取产品信息的活跃渠道在哪里，产品的价格和她们消费阶层是否相符…

但这不是一件容易的事，直接去询问用户的个人信息根本不会有人理你，因此我们可以利用奖励机制，鼓励用户通过在亚马逊或者其他平台上购买后分享到Facebook、Twitter等渠道，从而获取到用户的个人信息，并进行统计分析。另外，还可以通过分析用户的收货地址是公司、学校还是郊区来获取一定的信息。这些非直接接触的方式得到的零碎信息在进行收集统计后而得出用户画像就是一种用户调查。在得出最大群体的用户画像后，我们就可以针对该群体的喜好进行营销内容制作。

Ø 内容制作

营销内容的形式有很多种，文字、图文、影音等等。产品描述就是营销内容之一，我们在了解清楚用户需求和产品特性后，就可以进行投其所好的内容制作。但产品最开始上线的时候，一个用户都没有，又该如何制作内容呢？这时候，我们需要通过产品特性来确定一个核心卖点。如果我们的产品只能卖一个人群，是什么人群？我们必须把产品的特性描述得足够清晰让这个人群在看到产品描述的第一眼就觉得“这就是我要找的产品”。

比如这个人群是必须穿着高跟鞋上班的却苦于找不到一双舒适高跟鞋的职业女性，而高跟鞋的核心卖点就是极致舒适，那么我们在写产品描述的时候就要把这个卖点说得非常透彻、说得有理有据——为什么会极致舒适？到底采用了什么材料和工艺？制作过程花了多长的时间？我们阐述卖点的时候必须拿出支持卖点的数据来说服消费者，让她们相信产品能够解决她们的需求。

在你提炼出了足够精准的内容后，可以制作多种形式来表现，然后将不同的内容形式在同一个渠道投放测试引流效果，选出最好的内容形式。而渠道的选择也需要进行测试。

Ø 渠道投放

作为刚入行的小白，尚未盈利的情况下，采用品牌宣传方式是非常不明智的，一般都是采用网络营销。

目前线上本土营销渠道主要有Facebook、Twitter、Instagram、YouTube等社交媒体网络以及Google等搜索引擎关键词优化。渠道有很多，而每个渠道中又有不同的流量挖掘方式，如网红大号推广、社群小组推广或者购买广告位，所以我们要经过不断地测试选出最优质的渠道进行大力投放。测试方法同前，也就是把相同的内容在不同的渠道投放，观察引流效果。

选择测试渠道显然也是要向目标用户活跃的渠道靠近，但是在最初做选择时可以参考根据假定人群特点的统计出来大数据。通过测试大数据显示下的几个渠道，快速筛选出最容易引来真正消费者的渠道，然后把这个渠道做到趋于饱和时再测试及开发其他渠道。

那么，我们怎么知道哪个渠道引流效果最好呢？

Ø 数据分析

许多刚做跨境电商小伙伴没有一个数据思维，不知道自己的买家来自于哪里，不知道哪个渠道引流力量最大，而有意识地进行数据分析会让你知道消费者是怎么在你的店铺上流动的。

要进行数据分析需要一些流量监控网站或软件，如GA、Piwik等，简单来说就是在店铺的每个网页前端中插入流量监控网站或软件生成的监测代码，然后再把监控网站或软件上生成的监测链接插入到上述制作出的内容中，在不同渠道进行投放，一旦有人对你的内容感兴趣，通过你的监测链接进入店铺，你就能够在后台看到用户的一举一动以及这些监测链接带来的跳出率、页面停留时长等数据。

通过分析监测链接，我们就能知道哪个监测链接（也就是渠道）能够给我们带来最多的真实消费者、什么样的内容消费者最感兴趣、店铺里的哪个页面最能吸引或最不能吸引消费者、店铺浏览量最多时间段是何时等数据。

Ø 内容优化

知己知彼，方能百战不殆。在进行上述四个步骤的工作后，你就能够通过数据以及监测分析和挖掘消费者的动向和喜恶，找到调整优化内容、渠道的依据——消费者喜欢及信任的产品描述方式可以多加制作、消费者跳出率高的页面进行删改直到把跳出率降低、在消费者浏览量最多的时间段进行优惠活动的投放等等。通过不断的优化产品的营销方案，产品的销售量也将逐步提升。

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希望跨境电商新手可以按照“用户调查、内容制作、渠道投放、数据反馈、内容优化”的步骤，达到快速提升的效果，祝贺早日出单成大卖！

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