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做外贸,如何开发客户?如何留住优质客户?

开发和留住客户,这其实是两个问题。

重点回答一下“如何开发外贸客户”这个问题。

受限于篇幅,没有讲每个渠道的具体操作,而是把每个渠道的总体情况捋一捋,为大家选择哪个推广渠道理清思路。我对各个渠道综述,要么是我亲眼所见,要么是我亲自能做到的,只提供可靠的经验给你

外贸开发客户的渠道有哪些?

学习如何开发客户前,得先知道有哪些渠道可以开发外贸客户。这个问题不先研究一下,就直接选定一个渠道,开始研究如何开发,那真的是在摸彩票,拼运气。同样是走出森林,没有地图随便选路走了出来,和看着地图走了出来,虽然结果一样,但过程完全不同。

图1:外贸接单渠道穷举 v0.3
如上图,我把外贸开发客户的渠道分成“主动出击”和“被动受益”两类。两者的分界线是发起咨询的、最后的临门一脚是谁发起的

  • 如果最后一脚是我们发起的,那就是主动出击;
  • 如果最后一脚是客户发起的,那就是被动受益。
比如广交会。虽然我们“主动”地花钱参展了,出现在外商面前,但最后的咨询动作,是客户首先发起的。我们都是设好摊位、摆好展品,“吸引”客户上门咨询。所以,展会也属于被动受益式的开发客户方式。

主动出击和被动受益的区别

主要区别在客户意向、见效速度和持续性上。

客户意向

主动出击和被动受益的最大区别在于,被动受益式的询盘客户购买意向更明确。跟进这样的客户时,感受就是,客户有需求,更容易回复你的跟进邮件。整体来说,订单的成交周期也更多短。

主动出击得到的询盘,虽然订单意向不如被动受益式明确,但客户可以更对口,也可以控制客户质量——只向对口客户、一定规模的客户推销即可。而,被动受益的渠道,因为是“吸引”客户的咨询,所以,不容易控制客户质量。

见效速度和持续性

被动受益渠道有一个上产品、上广告,推广和等客户上门的时间。一般来说,开始有效果后,可以通过持续花钱的方式来保持效果。

具体到业务员身上来说,会感觉比较轻松。因为广告费是老板在花,推广工作一般有专人在做,外贸业务员只需要从拿到询盘的那一刻开始,跟进即可。

反观主动出击。

绝大多数主动出击的渠道,都是业务员自己完成的,不管是国外拜访、外贸开发信等。因为要进行开发工作才能拿到询盘,再接着跟进。同时,主动出击的工作是没有持续性的,“手停口停”,一定要每天抽时间去做。

因为多出开发的过程,因为要每日做,所以,多数外贸业务员不愿意做,因为累。

所以:

  • 见效速度:被动受益的渠道有一个过程,主动出击的电话是当场就有反馈,开发信的统计周期也是24小时。
  • 持续性:广告见效后,业务员不需要劳动,花钱即可持续;主动出击则需要业务员一直做。

当前还有一些效果的开发客户渠道

在上图中,标小红旗的渠道,是有一定效果的渠道,分别是:

  • 主动出击:国外拜访、开发信
  • 被动受益:展会、独立站的付费推广和SEO、B2B平台(阿里国际站和made in China)
逐一说一下。

国外拜访和展会

因2020年来的疫情,线下的展会和拜访中断。

只说一点。一般来说,国外拜访和国外参展是结合起来做的。当要去国外参展时:

  1. 提前给所有客户发邮件,邀约他们展会见。
  2. 一对一预约展会地附近的客户,提前做一个proposal,带着样品,与客户面谈。
  3. 另派一队人马去扫当地的专业市场和批发市场,即扫楼。

开发信

开发信是一个入门容易,精通难的渠道。虽然反馈快但需要持续做,而且大部分人因为效率低,所以能从开发信做出效果的人不多。

因为开发信全程由自己控制,不需要与美工、建站公司等协助,同时也没有太多的IT技能要求,所以比较适合有执行力的业务员。

做得好的开发信,一天花一个小时,效果可以赶超1天1个阿里国际站询盘。这样的开发信有这样的效率:

  • 1分钟收集1个目标客户的称呼和邮箱,且永不重复。
  • 开发信的回复率长期稳定在3%。
2016年,我和我的团队通过开发信做了138张订单,250万RMB的首饰。你可以看看这个视频,看看我是如何做到1分钟收集1个目标客户的。

视频:通过开发信,如何1分钟收集1个客户?

B2B平台1:阿里国际站

因为疫情,因为线下展会的停摆,原本很多以前只通过展会接单的外贸工厂和公司,在2020年纷纷涌入线上平台。其中,以知名度最高的阿里国际站(http://alibaba.com)付费会员数变化最大。

虽然官方没有公布付费会员数的具体数量,但付费会员可以从:国际站后台 > 店铺管理 > 贸易记录 > 贸易记录,查看「 xxxxxx家供应商正在展示贸易记录」。

这个贸易记录,绝大多数付费会员会打开。所以,虽然不是付费会员总数,但可以简单等同。

图2:2020年12月28日的后台截图
图3:2021年4月26日的后台截图
我上这个截图和数据,并不是想说阿里国际站衰败了,只是想说:

  1. 疫情前、后,阿里国际站的付费会员人数大约在20万。
  2. 2020年的疫情,很多原本只从事线下渠道的公司和工厂,被逼到了线上。付费会员数从20万飙升到35万。
  3. 经过一年摸索,不会国际站的,赔大发了的,都退却了,付费会员回到约20万这个水平。
  4. 20万会员 x 4万的最低消费 = 80亿。也就是说,20万的付费会员,最少给阿里一年带来80亿的收入,还没算P4P、顶展、问鼎、SKA、GSKA等其他收入。
我看了下阿里的财报,这个估算的数字还是非常准的。internationla commerce wholesale,就是http://alibaba.com的收入,2019年3个月收入2,133百万元,换算成全年就是85亿。

图4:阿里集团2019年前3月的财报
85亿一年是什么概念?其他所有付费的、免费的外贸B2B平台加起来,有这个零头么?

换句话说,在阿里国际站上,长年有约20万人在续费,这么多人持续地续费,说明阿里国际站是还是有客户、询盘和订单的。而你能不能拿到订单,与产品力、运营能力和竞争对手有关。

而,产品力,这个是老板决定的,竞争对手是市场决定的,我们做为一个普通员工,能改变的大概只有运营能力和接单能力了。

所以,阿里国际站可以做,但得看产品、运营能力和竞争对手的强弱。

注意,我说的是这个平台有单,但你能不能拿到,又是另一回事。看一下这篇文章,给你降降温,同时了解阿里国际站的真实情况:

B2B平台2:中国制造网http://Made-in-China.com

这是一家私人公司。运营方法只有一个:花钱购买大词的第1名的固定排名。

如果你所在的行业,大词的第1位还可以买,且价格能接受,那就买,多少还是有询盘的。碰到一些热一点的行业,询盘也不少。

如果已经卖掉,或者价格太高接受不了,那就算了,连最基本的套餐也不要投入了,没流量。

总结,中国制造网的运营方法只有一个——买大词的第1名的固定排名。

我至少知道有两个朋友的made in China有效果,但都是买了大词的第1名的固定排名。

图5:又一个买了中国制造固定排名的朋友

独立站

只建站的话,独立站是没有流量的,即使上传再多产品,也没什么流量。还得进行推广才行。

独立站的推广分为免费的SEO和付费推广两个方向。

搜索引擎SEO(Search Engine Optimization)

虽然,SEO听起来很诱人——免费,但一般强烈不建议采用SEO做为获取流量和询盘的方法,而只是把SEO的on site标准融入到建站中,比如:friendly URL、TDK的书写和关键词密度等等。做SEO虽然不直接付大量的钱给第3方,但得雇佣专职员工进行内容创作、外链建设等,如果要求高,一个人还不够。

同时,即使操作正确的SEO,也要半年左右才能见效。我这说的是操作正确,如果操作失误,那半年后会面临没有任何效果的局面——钱花了,时间也浪费了,机会没了。对,SEO的时间成本和机会成本特别高,且不稳定,不是项目起步的最佳选择。

所以才说,不建议将SEO做为获取流量的手法,可以在建站时,充分考虑SEO的站内优化操作,为将来的SEO优化打下站内的基础。

付费推广

我说的付费推广是各种付费渠道的总称,比如,google, facebook上的文字、图片和视频广告等。独立站的推广,渠道多,手法多,我们就单挑最主流的google ads说吧。

做Google Ads,大概有三种:

  1. 雇全职员工自己投
  2. 外包给第3方投
  3. 外包给google官方的代理商
根据每个询盘的成本,我将google ads的投放分为三个水平:

  • 没入门:500元/询盘,甚至更多。我曾经在完全不会的情况下,投过adwords,10,000元买了9个询盘回来,均价1,111元/询盘。老板当时没打死我……
  • 入门但亏损:200~300元/询盘。这种水平的投放,应该说摸到了门槛了,但还远远不够。
  • 成熟并精通:50元/询盘及以下。当Google Adwords的询盘,成本在50元及下时,就可以持续地投放了。相信我,这个成本的询盘,一定可以赚钱并持续发展。
  • 可遇不可求:1~10元/询盘。有些行业,因为特殊原因,可以做到这个价格,但挑行业,不是任何行业都可以做到了。所以,如果你看到有人这么来炫耀他的投放水平,别当真,咱见过市面。他把特例打扮成常规操作,来“勾引”你。

最后

我回答这个问题时,正是2021年6月。疫情肆虐已经一年半有余,我国及发达国家正在有序打疫苗,最新的“德尔塔(Delta)”变种病毒的传播能力更加凶悍……

估计,到2022年底,才能实现全球人民免疫。到那时,线下各种经济活动才会正常,外贸人熟悉的展会才会回来。

在疫情完全过去之前,我们还得扎堆地在线上,或优雅、或蹒跚地开发客户。外贸开发客户的渠道挺多,各种怪力大神都有。个人推荐开发信、阿里国际站和独立站。请结合自己的能力、产品力和同行竞争强度,选择适合自己的获客渠道。

感谢你能看到这里!

祝,发展!

我是Master蔡浩,略懂外贸。如果你觉得我回答对你有帮助,请“一键三连”(点赞、收藏、喜欢)~

First Published @ 2021/6/23
Last Updated @ 2021/6/24:更正了几个错误字,纠正了对于德尔塔(Delta)传播力的描述。

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