大家可以回想一下，一直以来我们最常见的外贸销售模式是怎样的？客户给我们发询盘，我们给客户发报价，假如客户没有回复了，我们发邮件去追问：“您考虑得怎么样了？“您对我们价格怎么看啊？”“要不我便宜点给你啊？”等等。
其实这就是第一种：客服型销售——只会“你问我答”。就像电商的客服一样，只会简单机械地回答客户的问题， 一旦客户不问他任何问题时，他就不知道下一步应该怎么跟进了。
以往这种销售模式可行吗？可行。因为以往客户的目标是找到供应商，而由于国际贸易红利期的存在，客户只要能够找到供应商，他所能够得到的价格总是要比他在当地购买要便宜，因此这种做法在以前是可行的。但是随着市场竞争的不断加剧，信息不对称逐渐消亡，现在客户的目标已经从“找到供应商”变成了“找到更好的供应商”。我们试想一下：现在客户只要发一封询盘邮件出去，瞬间可以得到多少家供应商的报价？几十封甚至上百封都不止。所以现在的客户根本就不缺报价，也不缺普通的供应商。就像一个条件不错的女生，只要不是一直宅在家里，根本就不缺少追求者。
第二种：产品型销售——就像一只渴望展示自己的“孔雀”。每次遇到客户总是在滔滔不绝地介绍自己产品的优势，“we are the leading manufacturer/brand of XXX.”。他们以为讲得越多，那么客户就越了解他们，自然就会购买。但实际上客户往往只关注自己的动机是否能满足：我购买这个产品之后，是否能得到公司业务部门领导/老板的认可和表扬，下个季度能否升职加薪……所以，产品型销售在跟客户沟通时，只盯着客户的口袋是否有钱、以及什么时候给我钱、给我多少钱，而往往忽视了客户的需求和动机到底是什么，如何解决客户的问题，那么最终的成交概率自然就堪忧了。
第三种：价值型销售——以客户的绩效目标为导向。对于B2B客户而言，最终影响采购决策的核心因素一定是你提供的价值足够大，而不仅仅是你的产品便宜、服务态度特别好、或者你跟客户的关系特别好，特别是在现在竞争如此充分的市场环境，这一点尤为明显。在这里我们有必要搞清楚三个重要的概念：
1、实际价值=产品价值+市场/销售人员贡献的价值：
销售人员被定义为价值的创造者，跟产品一样可以创造价值，这里说的销售人员是一个广义的概念，包括整个销售、市场、售前、售后团队和高层。比如，销售人员在卖软件服务的同时，为客户提供了管理制度的优化、业务流程的梳理，并给客户提供了一次针对性的培训，而且还利用额外争取的资源为客户创造价值。销售可以创造产品以外的价值，这就是销售存在的重要意义之一，否则有个产品宣传册就够了。
2、客户感知价值=实际价值*客户认知：
客户感知价值是指客户认为自己真正获得的价值，也就是客户认可后的价值，这是一种对价值的主观判断。所以销售贡献了多少不重要，重要的是客户认为你贡献了多少。客户的主观认知不一定正确，而且往往与事实不一致。而且客户的认知来源于对自身利益和组织利益的判断，比如同样的一次培训课程，有人认为可以提升自己的专业技能，有利于升职加薪；但也有人认为会威胁到自己的权威，这时客户的认知就可能是0，甚至是负数。所以销售工作的大部分时间都在了解并引导客户的认知。价值创造的过程就是影响客户认知的过程。
3、成交公式：客户感知价值-客户感知成本>0：当客户感觉获得的价值减去付出的成本大于0，客户就会趋于购买，反之客户就会放弃购买或者选择你的竞争对手。客户价值是主观的认知行为，而非事实。所以从根本上来讲，客户之所以购买，是因为他们认为自己赚了。所以当客户感知的价值足够高时，客户成本适当提高也是可行的，也就是说——客户愿意为高价值适当增加成本！以更高的价格买、买更多的东西或者长期购买。所以要推动客户成交，不一定非要降价，而是要努力提高客户感知价值。
总结下来，
价值型销售的成交公式：（产品价值+市场/销售人员贡献的价值）*客户认知-客户感知成本>0所以，销售人员有三个重要的职责：
（1）销售人员需要创造价值；
（2）销售人员需要让客户接受自己创造的价值和产品创造的价值；
（3）销售人员要增加价值，但同时不能增加过多的成本，边际成本越低越好，否则不如降价。
掌握了价值型销售的秘诀，我们不仅能更高效率地赢单，而且能有更高的概率赢取大单！
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