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和大家分享5个外贸业务谈判小技巧

 

外贸业务谈判谈判中的小小技巧,仅供大家参考
1.良好的竞技心态
  谈判犹如比赛,谁调整得好,谁就有可能成功。坦然面对失败和成功,有时放弃也是成功,有的公司最大只有接30万美金订单的能力,那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力,选择放弃未必是一件坏事,大客户也会找实力大的供应商,难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。
2. 推销自己,
客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,所以我们的角色很关键,如果客户对我们业务能力持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率,真诚,可信,敬业,从而让客户对我们有好感,我们要下下功夫。这个可能因人而异,有的时候尽量为客户推荐几款好的产品,如果客户在价钱上选择犹豫不定,可以帮助客户正确分析分析,不一定让他们买价格高的产品,遇到前期技术上,或者材料上的问题时,由于时差,可以晚走一会,这样都会博得客户的好感,增加了合作的机会。
3. 推销公司
很多国外企业很重视公司的推广,也愿意和经验丰富,实力超群,技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片,或者做一些宣传画册来宣传公司。1)公司的实力 2)公司的形象 3)主要客户群体 4)公司海外运作模式 5)对客人售前和售后服务 6)对agent商的扶持力度和政策等等。.
4. 摸清客户的心理。

  了解他们主要是在价格上作文章,还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1)上线 2)中线 3)底线,大家都知道买的没有卖的的精,至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交

5. 谈生意
  生意是谈出来的,有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候,1)换个时间或地点再谈。2)休息半个小时后再谈。3)换个轻松的话题谈谈,心情好了,再谈这个问题。
手有王牌

我本人喜欢斗地主,玩到最后剩一张牌的时候,很容易被人制服,但是要是手中有一条长龙的时候,往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出,应该留有王牌,关键时刻可以为你扭转局势的,如价格幅度,包装特色,优等材料的选用,特殊工艺的应用等等,一点一点渗透给客人。

出牌顺序
    谈判或交流时,无非是内行对内行,内行对新手,新手对内行,新手对新手。   
1)内行对内行。大家都是行家,我觉得还是先发制人为好,占取主动。
2)内行对新手。我觉得还是让新手先出牌,因为对方是新人,价格定位,产品定位不一定十分准确,如果条件在内行的中上线可以接受, 即使有些偏颇,因为你是行家,你可以引导加诱导,使他回到你的轨道上来
3)新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙,因为他的经验,他的专业,给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内,不至于太离谱,这样你既可以学习,又可以避免出现一些难题而尴尬,定不下来的事宜,告诉他回头给他发MAIL。

新手对新手。有的买方也可能刚入行不久,所以大家都是新手,你可以主动,因为有些事情他本来就不精通,以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。但判最重要的还是以静制动,其中的玄机有待慢慢发觉。



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