怎样在跨境电商独立站做营销增长？

先看一张汇总思维导图（如下），再来介绍具体营销技巧：

一：站内运营

1、折扣活动

独立站商家比平台商家，在折扣活动方面有较大自由发挥空间，比如满减打折、满额减元、优惠码、限时促销和捆绑销售。具体方案类型如下：

店小匠以 SHEIN 举例，进入网站首页扑面而来各种优惠活动：

2、消费者管理 EDM

第三方平台商家受限于平台的信息壁垒，拿不到消费者信息、无法通过数据分析对不同特点消费者进行有针对性的再营销，更难以积累品牌忠实消费者。相比之下，独立站商家的「消费者数据沉淀」和个性化「消费者管理 EDM」手法多样，转化率、忠诚度当然更高。

一般包含以下几种，我们分别来介绍：

① 新人注册/登录

• 邮件格式和特点：图片信息中包含折扣信息+新用户特惠或专属内容
• 举例：Tommy Hilfiger 的例子：为了推广一个新的系列，该品牌向消费者发送了一封附带了生活方式图片的邮件

② 节假日专属邮件

• 节日购买指南、购物清单等节日定制邮件

③ 关怀邮件

• 建立品牌忠诚：发送一封邮件祝福，并提供特别优惠，帮助消费者节省购买费用（可以是生日祝福、周年纪念、季节问候等）
• 举例：Lacoste 会员生日关怀优惠-利于建立品牌忠诚度和推动电商销售

• 季节问候 + 对应营销产品和文案
• 举例：日本一小型家居电器品牌 BALMUDA：

冬季温馨感 +日本肺炎紧急宣言政策倡导在家办公——推广在家办公冬天吐司机及赠送的食谱

春季樱花祭+肺炎情况好转外出增加——推广解决花粉症的新型吸尘器+空气净化器。（如下图）

④ 弃购 - EDM 邮件拉活 弃购召回策略有效性的主要影响因素：

• 时间：分时段定向召回；一般按照时间段发送三封邮件
• 内容：包括购物车里没有被支付的商品信息、评论和推荐商品，以及号召性用语，将访客带回购物车。
• 联系方式：显示商家联系方式，消除消费者的疑虑。
• 消费者满意度提醒：提示满意保证、退换货政策、运输政策以及可以提供的其他福利。

针对以上因素，店小匠为大家建议三封邮件的发送时机和内容：

#第一封邮件#

即刻邮件召回提醒——提供常见问题解答及联系方式

#第二封邮件#

在第一封邮件发出后的1天内发送带有专属优惠券/免邮/送试用装等福利的购物车提醒邮件或短信等来追回部分预流失的订单，提高转化率

#第三封邮件#

在第一封邮件发出后的7天内发送-给予更大吸引力的优惠政策（比如20%折扣）

⑤ 知识博客

为会员提供品牌产品趣味小知识点，根据自身产品品类及特性推送不同博客文章。

店小匠给点灵感：健身类产品-健身知识点；绿植类-植物养护技巧；时装类-服装搭配技巧。

• 举例：2017年上线的美国 DTC 绿植电商品牌 Bloomscape - 植物养护指导
• 亮点：
• 1、提供售后指导和建议以及植物护理指导和免费的专家建议。通过邮件和社媒平台 YouTube 发送丰富的养护视频，指导消费者如何上手全新的植物。
• 2、通过自有的 Plant Mom 平台提供专业的护理支持和售后指导。该平台由 Justin Mast 的母亲 Joyce Mast 管理，她拥有超过40年的园艺和行业专业知识，大大增强了信任感。

3、会员活动

会员特色活动包括会员卡、积分等级、VIP 特色、抽奖及满额赠送。

• 举例：最大的知名案例就是 TechStyle——2010年于美国成立；2016年公司估值突破10亿美金；2019年 VIP 会员超过500w，成为全球最大会员制时尚电商公司；
• 亮点：建立一个「会员计划」，将每月向消费者提供高质量的时尚产品。这其中还包括根据买家的需求提供免费送货和定制服务。
• VIP 会员：在购买集团全部商品时都可获得30%的折扣，同时还可享受免费退货和提前购买新品等其他福利，超过39美元的订单还可以享受免费送货上门服务。TechStyle 还会邀请造型师和明星，免费为会员定期提供穿搭建议。
• 合作：2018年，该公司通过与蕾哈娜合作，进一步宣传其价值主张。

4、页面优化

根据「消费者路径」查看消费者购买过程中，是否存在无效点击以及统计具体流失环节。我们可以针对这些具体路径，逐一进行整个站内的页面优化。

二：站外运营

1、社媒活动

① 社媒活动 Tips 汇总：

• 高效利用海外社媒平台（Facebook YouTube Twitter Instagram 等）进行品牌营销。
• 创造一个能与消费者产生共鸣的品牌，不仅要提供价值，更要 inspire 他们。
• 要能够制作话题，让消费者主动帮你把推广别出心裁的广告。
• Go extra mile，用心为你的消费者服务，他们会感激——灵活运用 YouTube Twitter 等社媒平台。
• 通过品牌合作，拓展垂类社区消费人群，增强品牌认知度。
• 线上联动线下，加速发展。

② 成功品牌参考案例：Warby Parker&Dollar Shave Club

Warby Parker品牌特点：DTC 打破常规模式且定价平价，独特新颖的体验及购物方式-先试后买+免配送费-突破传统眼镜适配模式，吸引消费者；Warby Parker 精准定位自身特点，进行了以下的社媒推广方案并取得较大成功：

• 在 YouTube 上搜索 “Warby parker try on”就会出现相关的试戴视频——增加了40%的社交分享
• Warby Parker 邀请消费者 UGC 自制内容来宣传品牌——在家里试戴不同眼镜的照片和视频上传网络，并让观众评论试戴效果。这不仅增加了产品本身的销售额以及品牌的知名度，更宣传了 Warby Parker“easy shopping”的理念。
• Go Extra Mile，用 YouTube 视频回答用户的 Twitter 提问；跳出 Twitter 平台局限，关注并重视 Twitter 评论反馈，提供一对一的购物体验。

2、KOL

红人营销，定位出和自身品牌调性相符的具有影响力的红人进行品牌推广。

• 举例：TechStyle 全球最大会员制时尚电商公司；2018年4月，TechStyle 与美国歌坛天后 Rihanna（蕾哈娜）合作推出了内衣品牌 Savage x Fenty。同时独特会员制的营销模式促使TechStyle 在2018年底营业收入超过7.5亿美元，已经成功实现盈利，零售业务也实现了双位数的增长。

3、品牌特色活动

慈善活动、买一捐一、买即赠送 xx% 扶持、环保理念等特色活动，都是能触动消费者、又能丰富品牌内涵的营销方式。

• Warby Parker：在站内首页讲述 Story 买一捐一，树立良好品牌公益形象，提升在消费者中的心理地位

• Casper：美国网上床垫零售商行业独角兽。
• 结合品牌优势的特点与活动：技术材料革新+免配送费+100天免费试用体验+10年保修期+社区营销策略（被推荐者75$美亚礼品卡+推荐者10%折扣）

三：数字驱动的线下营销

店小匠建议当线上品牌独立站做到一定程度，可以考虑在合适的时机开展线下营销，让消费者获得更直接的产品体验。

此时需要关注以下几点：

1）开店时机：品牌已经获得了相当多的当地消费者的兴趣和偏好

2）开店定位：在 Instagram 和 Facebook 上根据特定地点进行内容定位。一旦你的参与度达到一定的门槛，就在线下进行广告推广，最后在线下开实体店。

3）主要模式：

• 快闪店—销售型和品牌推广型
• 旗舰店—表达品牌调性
• 展厅/体验店—产品试用，定制和品牌参与

4） 成功案例：

• Taft ——2014年成立，SoHo 开设第一家店
• Warby Parker —— 2013年纽约 SoHo 区开了一家旗舰店；100+实体店
• Casper ——目前60家实体店

店小匠希望通过以上的结合案例分析的营销手法，能够为大家提供更多优化思路～是不是满满干货？建议收藏 以后一定用得上！

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