外贸系列之怎样才能让成交不再那么难？

市场是最大的教室，而客户是最好的老师。寻找客源尤其是新客户一直都是外贸企业和销售的核心。那当客户的询盘终于来了，应该怎么做才能提高成交？

企业经常会收到潜在客户的一些询盘，关于价格和产品方面的询问。但是，当对客户进行回复之后，很多客户常常就没有了消息。所以，如何提高询盘的回复率和成交率是一件很重要的事情。

收到询盘前要解决的问题：客户是谁 / 需要什么

首先，在收到询盘前要解决的问题是先了解客户群和客户需求。在进行外贸业务的过程中会遇到各种各样的客户。因此，对所有潜在客户进行分类管理，才能提高效率从而提高成交量。通过外贸平台发送询盘的潜在客户，通常可分为：寻找卖家型、准备入市型、信息收集型、索取样品型、窃取情报型；也可分为按地域分类如欧洲买家、北美买家、亚洲买家等。对客户进行分类有助于客户管理、交易和服务以及前后期的合作关系。

如何鉴别潜在客户群？

第一步：鉴别发询盘的公司是否真实存在。

第二步：鉴别发询盘的公司是否在业务上有需求你的产品。

第三步：看联系人是否是决策者或者谁是业务的决策者。

（以上三步鉴定完毕，就算目前没有达成交易，日后也有合作的可能。）

给客户留下专业的印象比赢得第一个订单更加重要

在收到客户询盘后，应该多了解询盘公司的企业也就是潜在客户的资料。在回复客户的询盘时，一定要留下专业的印象；而专业度来自于对公司和产品的充分了解。

在回复询盘也要注意礼貌和4C（Clear, Concise, Correct, Complete）沟通原则。清晰、精准、准确和完整的回复会让客户留下好印象。所以，对外贸的询盘不仅要快速准确，还要保持跟进。在跟进的过程中，更重要的是注意沟通细节，并积极采取相应措施。

询盘心态的调整

根据《哈佛商业评论》的研究，超过50％的客户忠诚度基于销售经验——从开始询问到结束。学会换位思考，站在客户的角度来看待交易，这样与客户的沟通才会畅通。

生意是长期的合作关系，留下一个好的印象就有长期沟通下订单的机会。重点是赢在细节和服务。每一次的订单都是用心付出的回报。只有把客户放在心中，用心去服务客户，才能在对手中脱颖而出。

外贸业务是一项充满挑战性的工作。日复一日地分析询盘、回复和跟进是重复性和长期的过程。所以，要用心对待每一个询盘且始终保有热忱，相信只要持之以恒必定能带来“事半功倍”的效果。